Pourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
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La vente automobile en trois temps
Le Plus-Pro de la semaine no. 57
Je vois beaucoup de conseillers à la vente automobile s’empresser de conclure leur entretien avec leurs clients. De ce fait, ils sautent des étapes du cycle de vente en pensant gagner du temps. Malheureusement, en procédant de la sorte, ils escamotent la réussite de leur vente. Si vous aviez à diviser en section le cycle de vente automobile, je vous dirais de le faire en trois temps. Rappelez-vous qu’il est primordial de ne pas sauter d’étapes et surtout d’approfondir chacune d’entre elles.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Si vous le voulez bien, divisons le cycle de vente en trois temps. De cette façon, si jamais vous perdez le fil lors de votre présentation, il vous sera beaucoup plus facile de vous y retrouver. Ces trois temps sont essentiels dans la quête d’informations qui vous guideront vers la vente de votre produit. Le choix de mon article de cette semaine vous permettra de bien comprendre les trois temps en vente automobile. Les voici donc!
Dans un premier temps : connaître, comprendre et confirmer
- Connaître le client avec qui vous transigez est fort important. Pour ce faire, faites-en d’abord votre ami.
- Comprendre les besoins réels de votre client, c’est savoir faire la différence entre son désir et son besoin
- Confirmer, voire même reconfirmer, que votre produit comblera les besoins de votre client. Ne jamais tenir un client pour acquis!
Dans un deuxième temps : démontrer, vanter et essayer
- Sachez que nul ne peut vendre sans démontrer un intérêt pour son produit. Alors, soyez-en fier et démontrez-le!
- Vantez le plus souvent possible les bienfaits de votre produit. Utilisez des faits concrets et donnez des exemples pour vous aider.
- Vous vous devez de faire essayer votre produit à votre client. Pas d’essai, pas de vente!
Dans un troisième temps : se retirer, se regrouper et s’allier
- Prenez le temps de vous retirer à l’écart afin de mieux préparer votre présentation pour finaliser la transaction.
- Regroupez vos idées et prenez le temps de réfléchir aux mots que vous utiliserez dans votre présentation. Le secret : pratique, pratique et pratique!
- Alliez-vous avec votre directeur des ventes pour vous aider à conclure la vente.
La plupart du temps, les conseillers à la vente automobile excellent dans l’un ou l’autre des trois temps, et rarement dans les trois étapes. Cessez toutefois de vouloir gagner du temps avec vos clients. Apprenez à maximiser chacun de ces trois temps. Ainsi, vous ne gagneriez peut-être pas de temps, mais vous augmenterez sûrement vos chances de conclure une vente automobile. Après tout, n’est-ce pas votre but?
Sur ce, comptons ensemble : 1 temps… 2 temps…3 temps… et Go! Go! Go!
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Bonne vente! – Coach Labbé
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