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La présentation du Prix
Le Plus-Pro de la semaine No.96
Par Marc Labbé – Coach en vente automobile
La grande majorité du temps on remarquer la différence entre un excellent vendeur et un moins performant à l’endroit charnière d’une transaction se situe lors de la présentation du prix au client. Un manque d’assurance et de conviction fera en sorte que votre client préférera prendre encore quelques jours de réflexion avant de concrétiser l’achat de votre produit.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Assurez-vous d’être prêt avant d’effectuer la présentation du prix à votre client, trop de vendeur croit encore que le prix demeure l’unique facteur décisionnel pour le client à conclure avec vous. Tout comme plein de facteur dans la vie tout se situe dans la présentation de…
Le prix est la conséquence de combler le réel besoin du client
Soyez précis sur le choix de son véhicule
- Avant de présenter le prix, assurez-vous que vous avez le bon véhicule que le client désir posséder et non celui que vous croyez le plus abordable.
- Éviter des choix multiples, faites une bonne qualification de ces besoins et proposer le véhicule qui convient aux besoins de votre client.
- Sachez que les gens n’achètent pas de véhicule basé sur le prix uniquement
- Le prix est la conséquence de combler le réel besoin du client
Être prêt et en équipe
- Vérifier les options qui sont offerts pour votre client, l’achat, la location, la mise de fond, les rabais en vigueur et véhicule d’échange
- Plus vous passerez du temps en revues les besoins de votre client, plus le client sera convaincu de la qualité de votre transaction que vous lui offrirez
- Travaillez en équipe avant de présenter le prix, votre directeur de plancher est votre meilleur allié
- Si vous échouez à vous préparer, vous vous préparez à échouer
Effets physiologiques et émotive
- Ne sous-estimer pas l’effet physiologique et émotive de vous retirer de votre bureau afin de préparer votre présentation de prix
- Pratiquez votre langage non verbal avec un peu plus de conviction et surtout d’enthousiasme
- Passer en revue les scénarios d’objection et soyez prêt à y répondre
- Éviter l’effet surprise en travaillant avec votre directeur de plancher vous comblerez ainsi chacune des objections possibles
Trop de vendeurs malheureusement sont laisser à eux même quand vient le temps de présenter le prix à leurs clients. Messieurs les directeurs de plancher assurez-vous que votre leitmotive du concept de la porte ouvert vous permettra à vous d’observer et d’intervenir au besoins lors de la présentation du prix à vos clients en salle de montre
Là-dessus, travaillons en équipe afin de mieux travailler la présentation du prix à vos clients et n’oubliez pas de partager ce Plus-Pro de la semaine… Allez au travail et surtout bonne vente.
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