La palpitante réunion de vente

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

Pour certains directeurs des ventes, la mise en place d’une réunion des ventes est une tâche ardue et redondante. Ceux qui, avant d’être directeur des ventes, détestaient le fait qu’il était obligatoire de s’y présenter, n’en font tout simplement pas.

Pour les nouveaux directeurs des ventes qui n’ont jamais été inspirés par les maîtres motivateurs d’une réunion de vente, auront une certaine problématique à inculquer toute l’importance d’une réunion des ventes, croyant qu’ils se doivent d’être la seule source d’inspiration qui motivera les troupes vers les résultats escomptés de la concession.

La fréquence et la journée

Comment trouver un juste milieu entre ne pas se sentir redondant et effectuer une réunion des ventes tous les trimestres. J’ai aussi quelques concessionnaires qui détiennent le syndrome de la trop petite équipe pour planifier une réunion. C’est vrai qu’il est plus facile pour eux de relier l’information au fur et à mesure. Oui, je comprends que l’accès à l’information est plus simple, par contre le fait de tenir une réunion peu faire en sorte de les sortir de leur quotidien et contribuer ainsi à une atmosphère et à un esprit d’équipe.

Le lundi, le mardi ou un autre jour? Sincèrement, je crois qu’une bonne réunion de vente demande la participation de l’ensemble des membres de l’équipe. Elle demande aussi une bonne préparation de l’agenda avec les différents intervenants.

Si votre horaire de plancher permet à certains membres de votre équipe d’allonger leurs fins de semaine, dans ce cas, il serait dommage de leur exiger d’être présent à une réunion de vente un lundi matin.

Je prône donc pour que les réunions de vente s’effectuent le mardi matin et que la durée ne devrait pas dépasser une heure. Le mardi est plus propice tant à la préparation de la réunion qu’à la présence de tous. Elle vous permet d’être mieux préparé et d’avoir la chance de jeter un œil sur le sujet aux fins d’approbation du matériel que vos différents intervenants apporteront à votre réunion des ventes.

Contenu et sujets

Assurez-vous que vos membres de l’équipe qui assistent à la réunion arrivent prêts et disposés à prendre des notes sur les différents points de la réunion. Il est important que chacun ait en sa possession un cartable ou un folio contenant les différentes notes des dernières réunions de vente.

J’ai toujours dit que « mes vendeurs sont sourds, mais savent tous lire », souvenez-vous que vos paroles s’envolent et vos écrits restent. Sans pour autant écrire un livre de minute, vous devriez maintenir une copie supplémentaire des ordres du jour et copie de note des différents intervenants sur leurs exposés pour mettre au diapason les nouveaux membres de votre équipe afin de faciliter leur intégration.

Quelques notes et consignes

Soyez conscients et respectueux du temps que les membres de votre équipe vous octroient, sachez que dans certaines situations ils ont dû changer la routine de toute leur petite famille pour être présents à la réunion. Soyez intègre et débutez à l’heure. Fermer la porte en signe de respect pour ceux qui y sont. Assurez-vous de loger les retardataires.

Distribuer votre ordre du jour, garder toujours un point varia ouvert. Une réunion de vente devrait être en amont et en aval. Les gens font des efforts pour se présenter et s’ils ne peuvent s’exprimer, vous aurez vite une salle remplie de membres désintéressés aux regards vides.

Aux varia, notez les points que les membres de votre équipe aimeraient discuter, souvenez-vous d’éviter les débats, vous n’aurez pas l’obligation de donner une décision finale sur-le-champ. Prenez un temps de réflexion afin d’analyser les demandes et de présenter une décision réfléchie lors de la prochaine réunion pour le meilleur intérêt de l’ensemble de l’équipe et de la concession.

Qui a droit de parole

La participation de plusieurs intervenants demandent de maintenir un agenda avec rigueur. Vous êtes en droit d’exiger que les intervenants qui participent à la réunion y soient eux aussi prêts et surtout documentés.

Le département des ventes

Estimer le rythme des ventes en rapport avec l’achalandage
Laisser les membres de votre équipe des ventes exprimer leurs résultats de ventes, moyenne de taux de conclusion, etc.
Présenter la publicité en cours du manufacturier et de la concession
Réviser les programmes de rabais en cours
Réviser la situation de l’inventaire (identifier les plus vieux stocks des prochains arrivages en concession)

Le département de commercialisation F&I

Présenter les meilleurs taux du marché
Processus de présentation au département
Résultats des performances par membre de l’équipe des ventes
Mettre l’accent sur les objectifs émis par la direction
Mettre l’accent sur les produits qui sont rétentionnels pour les vendeurs

Le département de l’Internet, des média sociaux et des demandes par internet

Suivis et temps de réponse des demandes internet
Mise à jour de la page Facebook du concessionnaire
Mise à jour de la page Twitter du manufacturier et de la concession
Validation des publicités web concessionnaires vs manufacturier

Assurez-vous que votre message passe et soit retenu

Assurez-vous qu’un moment est consacré à l’aspect de la formation et développement des compétences de votre équipe des ventes, préparez un petit questionnaire avec 4 ou 5 questions sur ce que vous croyez qu’il est essentiel d’avoir retenu lors de la réunion. Ce questionnaire peut aussi être un excellent outil pour revenir sur la dernière réunion des ventes.

Votre salle de réunion n’est pas une chambre aux tortures où l’on réprimande les membres de votre équipe. Pour tout ce qui comporte un aspect négatif, SVP, demandez à rencontrer individuellement les personnes concernées après la réunion et soyez en présence d’un autre membre de la direction.

Souvenez-vous que votre rôle lors de la réunion de ventes est d’obtenir le maximum de chacun afin qu’ils soient performants. Assurez-vous que lors de la sortie de votre réunion de vente ils auront tout simplement envie d’escalader les plus hauts sommets pour vous et non tout simplement se mettre une balle dans la tête…

D’accord ou pas, j’aime lire vos commentaires via courriel mlabbe@prospecvente.com

Là-dessus, bonne réunion!

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