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La gestion des « POUR »
Le Plus-Pro de la semaine No.32
La plus grande difficulté observée d’un grand nombre de vendeurs se rapporte à l’entrevue consultative avec leurs Pro-Spec Clients. Dans le métier, c’est ce que nous appelons la qualification. Nous ne posons pas les bonnes questions et nous ne connaissons pas assez bien les besoins réels de vos Pro-Spec Clients. Cela nous empêche de réagir rapidement au premier signe d’objection que notre Pro-Spec Client nous lance.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Avant d’être en mesure de donner les détails d’une soumission ou d’un prix, apprenez à maîtriser la gestion des « pour ». Ce sont six petites questions que vous poserez à votre Pro-Spec Client. Celles-ci vous permettront de bien diriger votre Pro-Spec Client et aideront votre directeur à mieux vous assister dans votre démarche pour conclure la vente. C’est ce qui nous amène à l’étape de la gestion des « pour ».
La gestion des « POUR »
Vous devez vous assurer en tout premier lieu que vous vous adressez à la personne qui prend la décision dans le processus d’achat.
1. Le véhicule est « POUR » qui et « POUR » quoi?
- Assurez-vous de bien savoir pour qui le client magasine et de comprendre pourquoi il désire acquérir votre produit?
2. L’utilisation est « POUR » qui et « POUR » quoi?
- Il est important de déterminer quelle sera l’utilisation du véhicule. Il servira pour le travail, la famille et / ou les loisirs? À moins que ce soit tout simplement une gâterie?
3. L’acquisition est « POUR » quand?
- Une fois la perle rare trouvée, votre Pro-Spec Client en prendra possession pour quand?
- Si c’est plus tard, assurez-vous de savoir pour quand et de comprendre pourquoi?
- L’acquisition d’un nouveau véhicule est-il un ajout ou un remplacement?
4. Le budget et la raison qui attire « POUR » l’acquisition
- L’allocation du budget du Pro-Spec Client pour sa nouvelle acquisition est de combien?
Vous connaissez maintenant le concept de la gestion des « pour ». Si vous la maîtrisez, il vous sera beaucoup plus facile de traiter les objections que le Pro-Spec Client pourrait soulever. Vous serez en mesure de déterminer l’importance des objections lancées par votre Pro-Spec Client. Vous saurez si vous devez en tenir compte ou si elles sont sans fondement?
Là-dessus un dernier « pour ». Pourquoi ne le mettez vous pas en pratique dès maintenant? Ok, elle était facile… Allez, au travail et surtout, bonnes ventes!
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