La force de l’impact du HB …

Marc Labbé
coach en vente automobile

mlabbe@prospecvente.com

En cette année 2024, lors de mes sessions de coaching en milieu professionnel, la gestion des tâches demeure un défi de taille pour les représentants des ventes. Il n’est pas rare que je surprenne mes étudiants en leur demandant quel est leur plan pour la journée, quels objectifs ils aspirent à atteindre aujourd’hui.

La réponse habituelle tourne souvent autour de « Je veux vendre des ‘chars' ». C’est une ambition louable, mais je les pousse ensuite à réfléchir à la manière dont ils formulent le mot « veux » dans leur déclaration.

Est-ce « VŒUX », traduisant simplement le souhait que des clients entrent dans la salle d’exposition pour acheter une voiture ? Ou bien « VEUT », exprimant la détermination à agir de manière proactive, à créer des opportunités et à multiplier les rendez-vous pour maximiser les chances de réussite ?

Applaudissements pour la seconde option, c’est exactement l’état d’esprit qu’un directeur des ventes souhaite entendre le matin. Chaque représentant des ventes devrait franchir les portes du concessionnaire avec cette détermination.

Cependant, comment s’assurer que notre « veut » matinal ne se transforme pas en « Vœux » au fil de la journée ?

Chez Pro-Spec Vente, nous mettons en avant la préparation quotidienne à travers notre liste matinale « To-Do », soulignant l’impact de l’écriture – écrire ce que l’on doit accomplir aujourd’hui, en mettant l’accent sur le « DOIT » plutôt que le « VEUT ».

Chaque matin, prenez une pause, asseyez-vous avec un bon café, et réfléchissez à la journée précédente. Inscrivez sur une feuille blanche, idéalement dans un agenda, ou utilisez notre feuille « To-Do » remise à nos étudiants en formation.

Commencez par noter les éléments agréables :

Les livraisons, en détaillant les étapes pour assurer le bon déroulement, comme confirmer l’heure de rendez-vous, vérifier l’assurance, etc.
Les anniversaires du jour, car les appels d’anniversaire deviennent une pratique régulière avec le temps.
Les suivis 24 heures, en contactant nos clients Pro-Spec du jour précédent.

L’impact du HB de l’écriture nous incite à accomplir les tâches moins attrayantes, notamment le suivi téléphonique quotidien, une pratique cruciale pour un représentant des ventes.

« Si vous ne faites pas d’appels téléphoniques chaque jour, vous ne faites pas votre métier correctement. »

Il est également essentiel de consacrer du temps à établir et mesurer nos objectifs personnels. Comprendre ce que l’on poursuit après le succès est crucial. Négliger cela équivaut à prévoir l’échec.

Une statistique saisissante révèle que 88% des gens se voient attribuer des objectifs, mais seulement 12% s’en fixent. Parmi les 88% recevant des objectifs, 66% estiment dès le premier jour qu’ils ne les atteindront pas, souvent faute de savoir comment procéder.

Les directeurs des ventes ont un rôle crucial pour aider les représentants à atteindre les objectifs fixés.

L’impact du « HB » implique de prendre le temps d’écrire ce que l’on veut accomplir, comment y parvenir, et de le faire. Cochez chaque tâche accomplie sur votre feuille ou agenda pour ressentir un sentiment d’accomplissement.

Pour les tâches non réalisées, transférez-les sur la liste du jour suivant jusqu’à leur accomplissement.

Même si les concessionnaires disposent de systèmes CRM avancés, un bon vieux agenda demeure inégalable pour garantir le suivi quotidien.

Un conseil que nous inculquons à nos étudiants est d’utiliser l’agenda de manière stratégique lorsqu’un client potentiel souhaite quitter la concession. Proposez un « Be-Back », sortez l’agenda et demandez : « Quand puis-je espérer avoir de vos nouvelles ? » Notez le numéro de téléphone avec assurance, cela peut influencer positivement le client.

L’impact du HB

sert d’engagement envers soi-même. L’expression « les ‘Bottines’ suivent les babines » devient tangible et vous oblige à accomplir les tâches nécessaires pour atteindre vos objectifs.

Si vous écrivez vos souhaits sans les réaliser, vous vous mentez à vous-même. C’est à ce moment que le « VEUT » du matin risque tristement de se transformer en « VŒUX » de vendre des ‘Chars’.

Sortez vos crayons HB, écrivez votre réussite, et trouvez la joie de vendre des ‘Chars’.

Je reste ouvert à vos commentaires via mon courriel mlabbe@prospecvente.com.

Ici l’impact duHB nous rappelle les bon vieux crayon à mine HB

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Les concessionnaires embauchent maintenant. Pour en connaître un peu plus sur les « Attributs pour être bon vendeur automobile », consulter l’article du coach.

Pour connaître les perspectives d’emploi en vente automobile, consulter notre site web devenir vendeur automobile au Québec.

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