La force de l’impact du HB…

Marc Labbé
coach en vente automobile

mlabbe@prospecvente.com
(version imprimable de l’article du coach)

Lors de mes coaching en milieu de travail, c’est connu l’organisation des tâches à accomplir est, l’une des tâches les plus ardues du représentant des ventes .

Il m’arrive de surprendre nos étudiants en demandant quel est leur planning de la journée, qu’est-ce qu’ils comptent accomplir, ici aujourd’hui?

Ils me répondent tous, « Je veux vendre des ‘chars’ » et c’est bien correct de même, maintenant je leur pose la question suivante, le mot veut dans ton affirmation tu l’écris comment?

VŒUX : comme un souhait, si il entre des gens dans la salle de montre je devrais être en mesure de leurs vendre une voiture. Ou bien

VEUT : comme une détermination, je vais m’occuper l’esprit pour être le plus en mode pro-action et aller même à provoquer quelques rendez-vous de façon à augmenter mes chances de réussite.

Bravo pour le 2ième, c’est ce que tout bon directeur des ventes aime entendre le matin et c’est aussi avec cet esprit de corps de chacun des représentants des ve ntes devraient franchir le seuil de la porte du concessionnaire à chaque jour.

Mais comment s’assurer que notre «veut» du matin se transforme pas en «Vœux» durant le cours de la journée?

En formation chez Pro-Spec Vente, on aime bien parler de notre préparation de la journée par notre « To-Do » liste du matin, par l’impact de l’écriture, – Écrire ce que l’on doit accomplir aujourd’hui. Remarquez que l’on inscrit DOIT plutôt que VEUT.

Il est important chaque matin de prendre une pause, à son bureau avec un bon café et jeter un regard sur la journée d’hier et d’écrire soit une feuille blanche, un agenda c’est mieux ou même notre feuille « To-Do » liste du jour que l’on remet à nos étudiants en formation.

On commence à y inscrire ce qui est l’fun.

• Nos livraisons, en inscrivant ce que l’on doit faire pour s’assurer que tout ira bien, comme tél éphoner pour reconfirmer notre heure de rendez-vous, confirmer la couverture de la police d’assurance, vérifier aux départements de lavage etc.

• Nos anniversaires du jour, avec le temps et l’expérience vous aurez sûrement régulièrement des téléphones de contact-clients pour leur souhaiter une excellente journée et un joyeux anniversaire

o Contact-client, souvenez vous de la règle de 3. 3 jours, 3 mois et 3 fois l’an

• Nos suivis 24 heures, nos Pro-Spec Clients qui nous ont visités la journée d’hier, ou ceux avec qui nous n’avons pas eu la chance de parler de vive voix la journée précédente.

o Acharnement à entrer en contact avec nos Pro-Spec Clients est la vertu d’un excellent représentant des ventes

• Nos suivis des rendez-vous de notre clientèle du service, dans notre stratégie de suivi des contact-clients de 3 fois l’an, je n� ��hésiterai pas une seconde à entrer en contact avec vos clients qui sont venus au département de service la veille et que vous n’avez pas eu la chance de les saluer

En fait l’impact de l’écriture nous force à accomplir ce que l’on aime moins faire, soit le suivi téléphonique quotidien

« Si vous ne faites pas des appels téléphoniques à tous les jours c’est que vous ne faites pas votre métier comme il se doit »

De plus, il est primordial de prendre du temps pour mesurer nos objectifs personnels. Afin d’être en mesure de comprendre après quoi vous « courrez » le serez vous quand vous aurez réussit? Il est facile de les ignorer, avec le concept « loin des yeux loin du cœur »

« De ne pas prendre du temps pour y jeter un regard c’est comme être conscient dès le départ sur vos intentions de ne pas réussir. »

Une statistique impressionnante nous indique qu’il faut émettre à 88% de nos gens des objectifs à atteindre, seulement que 12% des gens s’en font eux même, et que sur les 88% de ceux qui reçoivent leurs objectifs à atteindre, 66% d’entre eux peuvent vous affirmer dès la première journée ils ne seront pas en mesure d’atteindre leurs objectifs.

Simplement car ils ignorent comment faire pour les atteindre, il en revient aux directeurs des ventes de les assister dans leurs démarches de réussite de l’objectif émis par la direction

– Imaginez la scène suivante, on donne un objectif à un vendeur en place, il en prend connaissance, puis d’un regard inerte, vous informe que « ce ne sera pas possible, désolé… » que feriez-vous? ( anyway trop de matériel la dessus pour l’instant, j’y reviendrai dans un autre article. )

L’impact du HB veut dire de prendre le temps, d’écrire ce que l ‘on veut accomplir, notre façon de s’y prendre pour réussir, et de le faire.

Une fois que vous aurez effectué ce que vous deviez faire, il vous suffira de rayer la tâche écrite, de votre feuille ou de votre agenda. Vous ressentirez un grand sentiment du devoir accompli, et même la superstition de la chance pourrait même être du rendez-vous. C’est ce que l’on appelle la « loi de l’élastique » fait un geste et un geste tu recevras.

Pour les tâches non accomplis, il nous faut la retranscrire sur notre nouvelle feuille du « To-Do » liste du jour. Jusqu’à ce qu’elle soit accomplie, rayée et réglée.

Prise de rendez-vous ferme d’un Pro-Spec Client avec un agenda papier.

Malgré que les concessionnaires ont des systèmes hyper performants en matière de gestion CRM « Customer Relation Management ». Il a rien de mieux à mon avis, qu’un bon viel agenda pour accomplir ce qui do it être fait au cours de la journée.

Voici ce que l’on prône chez nos étudiants, lorsque le Pro-Spec Client désire quitter la concession, il faudra à un temps donné s’assurer d’un « Be-Back » du Pro-Spec Client. À ce moment précis nous sortons notre agenda et le déposons sur notre bureau devant le Pro-Spec Client et nous lui demandons « Je peux m’attendre à avoir des nouvelles de vous d’ici quand? » indépendamment de la réponse du Pro-Spec Client je l’informe que moi, j’enterai en communication avec lui et je lui demande, « Quel serait le meilleur numéro de téléphone pour vous rejoindre? » la tête baissée je me prépare à écrire dans mon agenda devant mon Pro-Spec Client son nom et numéro de téléphone. Vous remarquerez la réaction du Pro-Spec Client lorsque vous commencerez à écrire. Faudra téléphoner bien sûr si vous voulez que votre stratégie fonctionne.

En fait l’impact du HB, se veut une sorte d’obligation envers soi-même, de l’expression « faut que les ‘Bottines’ suivent les babines » et bien en fait en l’écrivant il vous forcera à effectuer les tâches que vous vous devez faire pour vous.

Et si vous décidiez d’écrire ce que vous voulez faire et de ne pas les effectuer, et bien c’est un peu comme vous vous mentiez à vous-même. Et c’est exactement à ce moment précis que le «VEUT» du matin se transforme en «VŒUX» de vendre des ‘Chars’ et ça c’est triste…

Allez on aiguise nos crayons HB puis on écrit notre réussite pour le bonheur de vendre des ‘Chars’

Toujours ouvert à vos commentaires directement via le courriel mlabbe@prospecvente.com