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La démonstration capot valise brise-glace
Le Plus-Pro de la semaine No. 112
Par Marc Labbé – Coach en vente automobile
Dans les actions que cumule un représentant des ventes, la démonstration capot/valise devrait se retrouver au cœur de ses activités lorsqu’il est en présence d’un client. J’ai déjà écrit que la démonstration capot/valise était un art perdu. Mais, en y réfléchissant bien, n’est-ce pas un véhicule a priori que votre client est venu voir en concession ? Alors, prenez le temps de bien lui démontrer. Je sais que la gêne de certains représentants en vente brime cette opportunité de briller, prétextant que les clients en connaissent plus que vous.
Voici donc quelques astuces pour vous inciter à effectuer un peu plus de démonstrations capot/valise avec tous vos clients.
J’aime beaucoup utiliser la démonstration capot/valise comme brise-glace. Elle permet au client de me voir sous un autre angle et moi, de mieux connaître mon client. J’ai réalisé au fil du temps que les clients sont souvent plus ouverts et moins sur la défensive lorsque je présente mon produit comparativement lorsqu’ils sont assis à mon bureau. La démonstration capot/valise permet d’échanger de façon conviviale.
J’aime aussi constater que plus je lui décris la voiture qu’il convoite, plus je réalise si le véhicule que je lui présente l’intéresse ou pas. Je peux voir l’émotion monter lorsque le client me pose des questions. Un client qui découvre les multitudes caractéristiques et qui me pose des questions me permet d’affirmer qu’il est plus acheteur que jamais.
Il y a deux points fort importants qui fonctionnent dans une démonstration capot/valise. Dans un premier temps, il est primordial de garder le rythme autour du véhicule et d’assurer la fluidité dans votre présentation. Sachez garder vos clients dans le coup ! De ce fait, évitez les longs silences qui tuent la vente. Demeurez plus excité que le client. Cela vous aidera à capter son attention. Un bon truc, c’est aussi d’avoir du langage non verbal, comme l’utilisation des mains.
Dans un deuxième temps, la durée varie selon la connaissance de votre produit. Ici, vous comprendrez que si vous ne connaissez pas bien votre produit, votre client aura de la difficulté à manifester son intérêt lors de votre exposé oral. Démontrez ce qui ne se voit pas ! Les subtilités et les détails du véhicule sont en effet de bons atouts de vente.
Selon l’interaction avec votre client, je vous propose cette petite règle simple à retenir : veillez à ce que toute démonstration dure environ 30 secondes par tranche de mille dollars de la valeur de l’auto. Ainsi, pour une voiture de 10 000 $, calculez au moins 5 minutes pour la décrire. Par contre, pour une voiture de 50 000 $ vous devriez y consacrer au moins 25 minutes.
En résumé, debout à côté du véhicule, soyez plus excité que votre client et ayez de l’entrain à présenter le véhicule. Si telle est votre attitude, cela augmentera considérablement vos chances de réussite.
Là-dessus, que le spectacle commence au profit d’un client ébloui par votre produit !