La base du problème, c’est le retour à la base

Marc Labbé
Coach en vente automobile

C’est souvent un cliché échappatoire que j’entends souvent, « il faut revenir à la base!!! ». Okay je veux bien, mais la base elle est où, dans votre environnement dans votre quotidien?

Il suffit de lire le petit livre bien am usant mais tellement réaliste de « Qui a piqué mon fromage » pour comprendre que tout change et, de revenir toujours au même coin pour constater que notre petit fromage n’y est plus, n’est pas l’utlime solution, de temps à autre il faut travailler plus fort pour découvrir de nouvelles bases.

Tous affirment que les Pro-Spec Clients changent, les temps changent etc. C’est bien vrai, mais pourquoi cherche-t-on tant à revenir à la base… la base n’est pas une pillule magique. Et si la base ne répondait plus adéquatement aux exigences du nouveau Pro-Spec Client, on fera quoi? On chercherait où?

La base se veut simplement un outil de repère et de mesure, voici mes cinq (5) petites règles du fameux retour à la base.

Soyez authentique :

Mais attention, authentique ne veut pas dire « excentrique » faites attention à l’image que vous déployez, en commençant par votre coiffure, pour messieurs soyez toujours bien rasés du jour. Éviter les couleurs foncées en chemise, ça ajoute une teinte agressante. Investissez dans votre habillement, c’est la clé du succès. Des vêtements neufs nous donnent toujours un sentiment de fierté et de puissance. ( dress for success )

Authentique veut dire aussi accueillant, soyez chaleureux, soyez curieux, un de vos emplois du temps, est de vous faire de nouveaux amis à tous les jours. Les gens qui ont beaucoup de succès sont souvent des gens qui aiment ce qu’ils font, ça paraient et vous ne pouvez pas improviser d’être heureux et authentique. (lire l’article les 4 as du vendeur automobile)

Prenez la responsabilité d’être meilleur :

Arrêter de vivre dans le passé. Le présent d’aujourd’hui demande d’être meilleur qu’hier. La meilleur question que l’ont peut se poser est : « À qui revient la responsabilité que vous soyez meilleur? » Si c’est à vous, prenez-en charge aujourd’hui car demain il sera peut-être trop tard, car savez vous quoi, si vous ne faites pas partis des meilleur, on vous remerciera. Tout simplement.

Le cerveau demande qu’à être inspiré (lire l’Article sur les Sudoku), à être nourri de nouvelles visions des choses. Prenez charge d’être le meilleur soit à 25$ pour un livre de ressourcement ou de 250$ pour assister à un séminaire de vente. Vous constaterez que lorsque vous investirez 250$ de votre propre argent, vous serez reconnaître la valeur du message du formateur à l’avant.

« Focusser» sur les motifs d’achat :

En vente le plus grand défis est de connaître et de comprendre les motifs d’achat du Pro-Spec Client. Et ces armes les plus redoutables sont : Pas de besoins, Pas d’argent, Pas pour tout de suite, Pas trouver et surtout Pas confiance. Toutes des scies-mécaniques qui nous coupent les jambes, si l’approche est mal effectuée pour contrer le tout, débutez par obtenir sa confiance. ( intéressez-vous aux gens car les gens eux sont intéressants)

Faites vous un ami avant tout, développer des atomes crochus avec votre Pro-Spec Client. ( connaissance au dessus de compétence )

Comprendre le Pro-Spec Client, le rassurer dans son processus d’achat, empathie, sympathie et courtoisie augmenteront considérablement votre niveau de fermeture de vente ( Closing ). Souvenez vous que vendre le rationnel incite le Pro-Spec Client à y réfléchir et que vendre de l’émotion incite le Pro-Spec Client à prendre action.

Mesurer l’impact de nos actions :

Chaque matin vous prenez votre voiture avec la ferme intention de vous rendre au travail, ceci est communément appeler un objectif à atteindre (de la maison au boulot).

Maintenant au travail, quel est votre objectif? Vendre des voitures. D’accord, mais l’action de vendre un voiture est le résultat d’une série d’actions que vous ferez, à ce mome nt, il vous faudra mesurer la qualité de chacune de vos actions (voir d’autres articles du coach sur ce sujet )

L’impact de nos résultats est directement relié à la façon que nous les analysons, de croire qu’il est inutile d’aller en essai routier avec nos Pro-Spec Clients, de peur que ceci intimidera ce dernier, est aussi une peur de réaliser l’impact du succès si vous l’accompagnez ( soyez un brin superstitieux ).

• Mesurez tout tout tout;

• Quelle est la longueur en temps que je prends avec chaque client?

• Combien de ventes, avez-vous faites exactement depuis le début de votre carrière?

• Combien d’argent avez-vous fait exactement depuis le début de votre carrière?

• Combien chaque pogné de main vous rapporte?

• Combien chaque coup de téléphone vous rapporte?

• Combien chaque essai routier vous rapporte?

• Etc etc

Trop souvent les vendeurs l’ignorent, c’est dommage car ceci peut facilement devenir un outil de motivation, chez un concessionnaire, on appel ceci un « DOC » – Daily Operation Control.

La règle de Moi Plus trois :

Vous savez que chaque Pro-Spec Client sollicitera en moyenne jusqu’à trois(3) concessionnaires afin de dénicher la transaction idéale pour lui. Pourtant tous sont d’accord que « les Pro-Spec Clients achètent des véhicules et magasinent des vendeurs » donc notre plus grand compétiteur demeurent les trois(3) autres représentants en ventes automobiles qui serreront la main du Pro-Spec Client qui est devant moi.

Comme nous avons rarement l’opportunité de faire une 2ième bonne impression, ce sera à moi de me présenter sur mon plus beau côté et ce à tous les jours. Je porte une attention particulière lors de ma relance téléphonique, parce que je veux m’assurer de mesurer l’impact de mon appel, car c’est souvent à ce moment que le Pro-Spec Client profitera de l’occasion pour en éliminer quelques uns de son choix d’achat.

Mon rôle est de trouver une ou plusieurs opportunités qui seront viable pour mon Pro-Spec Client et surtout de ne pas décider pour lui, qu’est-ce qui est une bonne transaction ou pas pour lui.

Car « Les Opportunités se multiplient une fois saisie »

Donc la base c’est, je mets mo n plus beau complet, je m’assure d’être le plus compétent tout en ayant une bonne dose de compréhension avec mon Pro-Spec Client, je m’assure que je respecte toutes les étapes d’un excellent processus de vente et que je suis conscient qu’il y a trois(3) autres beaux bonhommes qui solliciteront le même Pro-Spec Client auquel je courtise présentement.

En fait la base, c’est tous les éléments que Moi je décide d’accomplir ou pas, finalement la base c’est ma décision d’action. La dessus bon retour à la base et surtout bonne vente!

D’accord ou pas j’aime toujours recevoir vos commentaires par courriel mlabbe@prospecvente.com

Les titres d’articles inclus dans celui-ci sont présentement disponibles sur le blog du Coach sur le web au http ://www.prospecvente.blogspot.com/