La 4e génération de vendeurs automobiles

Par Marc Labbé, Coach en vente automobile

À l’aube de l’année 2016, les concessionnaires automobiles doivent composer avec des équipes de vente transgénérationnelles. De ce fait, les directions se doivent d’être imaginatives, et surtout conciliantes afin de maximiser chaque opportunité, et ce, pour le bienfait de tout un chacun. Au fil du temps, je me suis bâti ma propre thèse sur les différentes générations de vendeurs automobiles; ce que j’ai le plaisir de vous décrire dans cet article sous forme de caricature. Serez-vous prêt à accueillir la 4^e génération de vendeurs automobiles, la génération Z?

La génération des baby-boomers ou les vendeurs d’automobiles

Encore à ce jour, il est facile d’accoler la caricature du bon vieux p’tit monsieur bedonnant qui se présente toujours au boulot, plutôt que de rester à la maison. Médailles au cou et bague au doigt époussette ses plaques au mur et trophées lui rappellent que dans le bon vieux temps, il suffisait d’un regard et d’une poignée de main pour conclure une vente. Fidèle à sa clientèle, et avec une mémoire à faire rougir chaque éléphant d’Asie, le bon vieux vendeur de « chars » attendait paisiblement, assis sur une mine d’or de clients, leurs venues en concession afin de renouveler sa plaque émérite de l’année en cour…

Les baby-boomers travaillent encore avec la bonne vieille plume avec un cahier à spirale, peu agiles qu’ils sont avec la nouvelle technologie numérique. Ils préfèrent le rapprochement humain avec leur clientèle.

La génération X ou le représentant en vente automobile

Cette génération s’est évertuée à imiter les bons vieux vendeurs en attendant dans la salle de montre de la concession. Résultats : ils furent victimes de leur quête de réussite mettant ainsi à mal leur mariage, car ils négligeaient leurs implications familiales.

Le X fut tout de même tenace. Cependant, il a vite remarqué sa valeur aux yeux du propriétaire de la concession, lequel s’adapte lentement aux besoins de son équipe de vente. Pourtant, selon les statistiques, le X effectuera jusqu’à 5 métiers différents au cours de sa carrière. Il n’est pas rare de voir des X quitter l’industrie automobile, puis revenir après un séjour sous d’autres cieux. L’automobile pour le X est son filet de sécurité.

En concession, le X est pris entre deux générations, soit celle du baby-boomer et celle de l’Y. Il doit constamment peaufiner ses connaissances du numérique. Il tente toujours d’apprivoiser des clients, lesquels papillonnent dans plusieurs jardins ne se sentant nullement coupables de leur infidélité vis-à-vis leur représentant en vente automobile. Loin des yeux, loin du cœur, vous dirais-je!

Le X aurait grandement intérêt à développer sa propre entreprise à l’intérieur de la concession.

La génération des Y prennent place en conseillers en produit

Les Y sont des employés de passage. En effet, ils butinent de concession en concession s’en trop s’investir. L’Y comprend bien que l’agile mange l’inerte, et cela, en possédant l’extension de son cerveau au bout du clic dans la poche de son veston Il sait très bien qu’il détient le pouvoir de rester ou de partir!

L’Y entrevoit son passage à l’automobile comme une éternelle transition à un monde meilleur. Il a vu où l’X a échoué, car il fut lui-même victime d’un ménage brisé. Il reconnait aussi qu’il y a encore des dinosaures qui traînent dans certaines salles de montre, de 9 h à 21 h tous les jours, en plus des week-ends, en leur disant sans cesse que c’est la seule façon de réussir. On a beau lui répéter The Sky is the limit, l’Y sait très bien que la réussite financière est importante, mais pas à n’importe quel prix. Ici, le besoin de s’accomplir passe avant de réussir.

L’Y est souvent vu comme un extraverti. Il a remplacé les conversations sur les perrons d’église, laquelle pratique était courante chez les baby-boomers, par des relations créées sur les médias sociaux. Il prend le temps d’analyser son propre potentiel. Ainsi, il offrira ses services aux entreprises désirant utiliser son savoir-faire intellectuel. L’Y ne veut pas être considéré comme un simple employé. Chez les Y, le pourquoi est roi et passe donc avant le comment! La génération Y préfère bouger plutôt que d’attendre!

Les Y sont aussi moins intéressés par la relation directe avec un client. Ils ne désirent pas découvrir leurs points communs. Pour eux, la seule préoccupation des clients se résume à magasiner un prix!

La génération des Z seront des gestionnaires de comptes clients automobiles

C’est connu, chaque génération se construit à l’opposé de la génération précédente! Les Z se pointent le bout du nez et ils ne veulent surtout pas hériter des étiquettes attribuées aux générations précédentes. Ils ne sont ni vendeurs, ni représentants, ni conseillers. Ils se décrivent avec fierté comme des facilitateurs d’acquisition de véhicules pour les clients.

Le Z accorde une faveur aux entreprises en mettant ses connaissances et ses compétences à leur service. Ce n’est donc pas l’entreprise qui lui fait l’honneur de lui fournir un emploi. C’est un partenariat Win-Win entre le Z et l’entreprise! En effet, il cherche une entreprise formateur et diplômant des valeurs de son expertise, dont celle qu’il a acquise sur le Web. En effet, les Z savent très bien qu’aujourd’hui tout transite par les médias sociaux et Internet.

Le Z remplace le contact humain par une approche plus distante en privilégiant le numérique. Il fournit des informations sur les fils de conversation et il réussit à tisser des liens de confiance via l’extension de son clavier. Rapide et efficace, il veut être à l’avant-plan tout en restant à l’arrière-scène!

La recette de recrutement du bon vieux vendeur de « chars » est aujourd’hui désuète. Oublions les extravertis caricaturaux de la vente automobile! Ils ne sont pas assidus, ils font encore le suivi de leur clientèle au téléphone exposant constamment leurs personnalité par une absence de syntaxe adéquate via courriel.

Selon une étude réalisée par Google Canada en septembre 2015, il est démontré que 75 % des gens entreprendront une action concrète (téléphone, courriel, clavardage en ligne), et ce, avant même d’investir du temps pour visiter une concession. Sachant cela, assurez-vous de faire une place à cette 4^e génération de vendeurs automobiles, laquelle carbure au numérique. Ils seront dorénavant vos gestionnaires de comptes clients automobiles!