Pourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
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Inspirez vos clients et ils viendront de transiger avec vous!
Le Plus-Pro de la Semaine No.70
Vous avez à effectuer avec vos clients différentes étapes cruciales avant d’en arriver à conclure une vente automobile. Lors de la rencontre en concession, vous proposez, entre autres, la sélection du véhicule et l’essai routier pour ne nommer que ces deux étapes. Vous y investissez donc du temps. Que faire alors quand ces mêmes clients ne veulent tout simplement pas se commettre et procéder à l’achat?
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Plusieurs vendeurs utilisent la pression afin de transformer la résistance en achat. Ce n’est pas très persuasif, avouez-le. En utilisant le dialogue, l’empathie et des arguments logiques, vous réussirez davantage à raisonner votre client vis-à-vis sa façon de voir la transaction. Une telle approche s’avère sans nul doute beaucoup plus efficace.
En inspirant continuellement vos clients, vous continuerez à obtenir le droit de demander la vente
Voici un bel exemple : « Je commence mon magasinage »…
Étape numéro un : acceptez l’objection.
- « Bien sûr, je vous comprends, si j’étais à votre place, je ferais de même ».
- Attention à votre langage non verbal, un peu de sincérité vous aidera!
Étape numéro deux : détournez l’objection en conversation.
- « Je suis certain que vous aimerez votre expérience de magasinage à notre concession. Elle rejoint exactement votre approche. De plus, la direction de la concession ne me permettra pas de demander la vente tant et aussi longtemps que nous n’aurons pas gagné votre confiance ».
- Observez bien : la défensive de votre client s’estompera peu à peu.
Étape numéro trois : demandez l’accord.
- « N’êtes-vous pas d’accord que c’est ainsi que ça devrait être »?
- À ce point, le silence est de mise. Vous vous devez de gagner son accord!
Étape numéro quatre : passez à la pré-conclusion.
- « C’est exactement ce que j’ai l’intention de faire en vous donnant assez de raisons logiques. De plus, je vous démontrerai hors de tout doute la valeur globale de votre achat afin que vous puissiez faire affaire avec moi ».
- Maintenant, soyez un professionnel de la vente jusqu’au bout des doigts!
En utilisant ces 4 petites étapes, vous ne mettrez pas votre client sur la défensive, au contraire! Vous vous adressez à lui avec compréhension et professionnalisme. Votre client sera plus confortable et ouvert à aller de l’avant dans le processus de vente. Et surtout, il aura envie de faire transiger avec vous. En inspirant continuellement vos clients, vous continuerez à obtenir le droit de demander la vente. Cessez de créer de la résistance et suscitez la confiance du client envers vous. C’est de cette façon que vous conclurez des ventes.
Là-dessus, je vous invite à partager ce Plus-Pro et à engager une conversation. Je m’assurerai d’y ajouter un mot ou deux… Allez au travail et, surtout,
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