Imputer un congédiement à qui?

Par Marc Labbé – Coach en vente automobile

Forcer d’admettre que le constat d’un congédiement d’un membre de notre équipe des ventes devient un échec en soi. Il implique par la suite le début d’un long processus laborieux en bonne et due forme de la quête d’un successeur sur notre équipe des ventes.

J’imagine qu’avant d’effectuer un congédiement nous nous implorons une réflexion sur le pourquoi de l’échec. Sans cette réflexion on risque fort de recommencer à multiple reprise jusqu’à un jour ou un plus fort que la norme se forgera une place au sein de l’équipe et réussira à surmonter les multitudes obstacle d’un début de carrière en vente automobile.

À qui la faute?

Souvent par réflexe le premier en ligne demeure le représentant en vente par lui-même. Que ce soit par un abandon ou un remerciement. Mais est-ce qu’imputer un congédiement lui reviens toute la charge? Ou bien sommes-nous une légère partie responsable due au manque d’encadrement ou d’explication de nos attentes claires dès le début?

Voyons un peu comment il est presque impossible de congédier un membre de notre équipe des ventes basé sur une non-performance ou sur des résultats médiocres.

Pour ne pas congédier, il faut tout d’abord bien embaucher…

Les concessionnaires automobiles auraient avantage à investir dans une ébauche d’un contrat à l’emploi, en expliquant ainsi clairement, les attentes avec les futurs candidats qui aspirent à devenir un membre de leur équipe des ventes. Cessons d’assumer que le rôle du vendeur est de vendre des automobiles.

Il est primordial d’établir des normes claires auxquels vous tenez, afin que vos représentants en ventes automobiles exécutent les tâches et étapes requises durant l’exercice de leurs fonctions de façon à maintenir leurs emplois au sein de votre équipe des ventes.

Par exemple; maintenir un permis de conduire valide, respecter le code vestimentaire émis par la concession, la période de vacances allouées, inscrire les dates pour la période de probation de 3 mois prescrits par la loi qui sera suivie par une rencontre d’évaluation. Insérer aussi votre plan de rémunération et de bonification.

Système de vente de votre concession

À l’intérieur de votre contrat d’embauche, inscrivez-y votre Protocole des ventes, en prenant soin d’y inscrire ce que vous attendez des membres de votre équipe des ventes. Inscrivez les étapes de ventes qui seront obligatoires avec chacun des clients qui visiteront votre salle de montre.

Quelles seront les outils de travail de votre nouveau vendeur? devra-t-il travailler avec une fiche client qui se devra d’être dûment compléter? Si oui, prenez le temps de lui en remettre une fiche client dûment compléter selon vos attentes. (Éviter de donner une fiche en blanc…)

Faites de même avec votre logiciel d’exploitation de la gestion des clients ( CRM )

Quelle sera votre politique d’entreprise sur la démonstration capot valise et les essaies routier? Est-ce qu’une démonstration capot valise devra être essentielle sur chacune des rencontres avant de parler de prix? Est-ce que l’accompagnement avec les clients lors de l’essai routier et sera aussi une obligation? Si tel est le cas, ce serait une bonne idée de l’insérer dans votre contrat d’embauche et/ou votre protocole de ventes. (Est-ce que vous le mesurerez?)

Quelle sera votre politique sur la présentation de l’offre? Est-ce que vos représentants des ventes auront pleine autorité à présenter par eux même une offre d’achat à leur client, ou doivent-ils passer par la stratégie du « desk » au bureau des ventes pour s’assurer de maximiser la transaction? (Est-ce que le directeur des ventes est à l’affut de l’achalandage et est disponible pour les besoins des vendeurs?)

Entrevue de départ et interventions; On reproche souvent aux vendeurs, le départ précipité de la concession de leur client sans l’intervention au préalable du directeur des ventes en place. Je crois que ce serait une excellente idée de l’inclure dans le contrat d’embauche et/ou protocole des ventes qu’une entrevue de départ est essentielle avec le directeur des ventes avant la sortie du client de la concession.

Nous sommes tous d’accord que si un membre de la direction prends le temps de saluer chacun des clients qui visite notre concession avant leur sortie, nous risquerions d’augmenter l’impact favorable de l’expérience d’achat ou bien pour connaître un peu plus sur les raisons et motifs du départ du client.

Quelle sera votre politique sur la relance téléphonique? Toutes les études démontrent que les clients qui se font relancer par un marchand finissent par acheter. Quelle sera votre politique pour vous assurer que chacun de vos clients sera relancé?

« Inspect what you expect » traduction libre de prendre le temps d’examiner ce que/à quoi l’on s’attend qu’il soit effectué.

Avec un protocole des ventes bien établi, vous vous assurez à l’exécution de la tâche plus que sur le résultat. Il faut savoir que le résultat est le constat des étapes du processus de vente qui mène à une conclusion de la vente. Si toutes les étapes sont bien respectées, nous augmenterons considérablement nos chances de conclure la vente.

Imputer à qui?

Il sera plus difficile d’imputer un congédiement à une nouvelle recrue à la vente qui a été mis au courant des attentes de la concession. Surtout si vous vous assurez qu’il a bien complété sa fiche client en posant de bonnes questions qualificatives à son client, en démontrant toutes les caractéristiques avantages et bénéfice de posséder votre produit. En effectuant un essai routier, en passant en revue avec le directeur des ventes toutes les possibilités d’opportunités de vente pour son client. Le tout avant que le client quitte la concession. Notre recrue a pris le temps de prendre un rendez-vous ferme à l’agenda et pris le temps de présenter son directeur à la sortie pour une entrevue de départ.

Peut-on imputer un congédiement à quelqu’un qui effectue toutes les attentes de son employeur? Le seul hic, est peut-être les mesures des attentes sont peut-être pas aussi simple que « Il faut vendre des autos… »

Là-dessus d’accord ou non? J’aime vous lire vos commentaires par courriel : mlabbe@prospecvente.com