Gérer les activités de ventes automobiles

Mettons-nous d’accord sur un point: la principale de tâches du directeur des ventes est de voir à la bonne réalisation des activités de ventes de son équipe de ventes. En fait, c’est ce qui détermine ultimement sa capacité à arriver aux résultats de ventes escomptés.

Maintenant, passons en revue les activités de ventes. Chez plusieurs concessionnaires automobiles, l’unité de mesure demeure basée sur les résultats plutôt que sur le processus de vente. Ceci peut mener à un mauvais diagnostic lors de l’analyse des résultats de ventes.

Dans votre concession, la description des tâches fait-elle partie intégrale du manuel de l’employé aux ventes, de façon à le guider vers le succès? Malheureusement, une description détaillée des tâches est souvent inexistante chez une grande majorité des concessionnaires.

Il faut désormais oublier l’expression « Ça fait partie des tâches qui devraient être exécutées avec chaque client qui visite la concession ».

« Inspect what your expect »

Il est difficile de présenter une traduction adéquate de cette expression anglophone. Je vous propose: « inspectez ce que vous vous attendez ».

Généralement la rémunération d’un vendeur est basée sur le résultat de la vente et c’est bien correct pour ceux qui performent. Mais qu’en est-il de ceux qui ne sont pas assez performants mais qui pourraient performer un peu plus? Est-ce que notre rémunération est motivante? Encourage-t-elle à l’exécution des tâches?

Dans un monde idéal

Faisons une petite réflexion sur ce que l’on s’attend de nos équipes de ventes au quotidien. Dans un monde idéal, nous aimerions que nos gens arrivent le matin avec l’âme d’un vendeur à la « *Glengarry Glen Ross » avec en main des « Glengarry Leads » à la conquête de nouveaux clients.

Dans notre monde idéal, le téléphone serait utilisé intelligemment comme un outil de travail plutôt que de rester un accessoire sur le bureau. Nous aimerions tous que nos vendeurs effectuent un minimum de 5 a 10 appels externes par jour. Nous voudrions aussi qu’ils gardent le contact avec leurs clients existants pour développer une éventuelle rétention.

Nous aimerions que nos vendeurs puissent répondre adéquatement aux demandes par courriel de nos clients Web.

Ce serait bien qu’ils aient la motivation nécessaire pour décrocher un rendez-vous en concession et que, par la suite, ils fassent une bonne démonstration capot-valise suivie d’un essai routier afin de démontrer les caractéristiques, avantages et bénéfices de posséder notre produit. Enfin, pour bien terminer, nous souhaiterions une bonne entrevue de départ avec leur directeur des ventes respectif.

Vous me direz que ça fait partie de la description des tâches de nos vendeurs, qu’ils obtiennent une rémunération de base et qu’en plus, s’il y a vente de véhicule, une bonification par commission leur est octroyée.

Oui bon, je comprends, mais en bonifiant seulement le résultat, il est plus difficile de motiver les vendeurs à poser les actions qui mènent à la vente.

Reconnaître et encourager l’action

Ici, je ne parle pas d’augmenter les coûts liés aux ventes, mais seulement d’augmenter l’efficacité à l’exécution des tâches par un système de points qui seraient échangés à la fin de la semaine contre une rémunération de base.

Par exemple :

Sur chaque appel sortant, on octroie 5 points

Sur chaque appel sortant de clients existants : 3 points

Sur chaque courriel répondu : 3 points

Sur chaque rendez-vous obtenu : 5 points

Sur chaque essai-routier : 3 points

Sur chaque entrevue de départ : 5 points

Etc., etc.

À la fin de la semaine, chaque membre de votre équipe des ventes obtient une rémunération en fonction des actions effectuées. Dieu sait que c’est par l’amplitude des actions effectuées que les résultats risquent d’être au rendez-vous. De plus, le matin, vos équipes de ventes seront dans un mode de travail sachant que chacune de leurs actions sera rémunérée.

C’est vrai que ça demanderait une gestion des points de chaque vendeur dans l’équipe de ventes. Mais attention, la description de tâches du directeur des ventes n’est-elle justement pas de veiller à ce que chaque vendeur de l’équipe soit constamment en mode « conquête de clients »?

Gérer les activités de ventes

Y a-t-il une différence entre un directeur des ventes et un chef des ventes? Nos cousins français utilisent le terme chef des ventes qui, je crois, représente bien ce poste. Le chef ou le directeur a la responsabilité d’être à l’affût de ce que font les vendeurs de son équipe.

Les concessionnaires sont souvent en mode recherche de nouveaux processus de ventes et de pilules miracles pour augmenter leurs parts de marché. Ils visent des ventes privées, présidentielles ou autres événements qui ont le potentiel d’attirer l’intérêt de chasseurs d’aubaine.

Moi je leurs dis souvent de regarder à l’interne: « Inspect what you expect ». Si votre directeur des ventes n’aide pas votre équipe des ventes à conclure une vente, c’est qu’il ne fait pas son job.

Gérer les activités de ventes, c’est s’assurer que les vendeurs de votre équipe effectuent ce que l’on s’attend d’eux, que ce soit par une rémunération ou en partie par la description de leurs tâches. Entre vous et moi, l’être humain est motivé par quoi? Par la bonification à l’acte ou par la glorification du résultat?

De la nourriture pour l’esprit (juste comme ça)

Là-dessus je vous souhaite de bonnes ventes et surtout, de bons suivis des activités de ventes car votre pilule miracle, c’est exactement là qu’elle réside.

* Glengarry Glen Ross: est une pièce de théâtre de Broadway reprise au cinéma avec Al Pacino, Jack Lemon, Alex Baldwin, Kevin Spacey et Ed Harris, qui présente le sous-métier de vendeurs immobiliers constamment en quête de nouveaux acheteurs d’un nouveau complexe Immobilier Glengarry en Floride.

Par Marc Labbé, coaching et formation en vente automobile
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