Gagner à effectuer des suivis de prospect client

L’une des lacunes flagrantes de la plupart des équipes des ventes que je visite en concession réside dans la rigueur des suivis de prospect client qui ont visité la concession. On peut facilement attribuer au fait d’un large nombre de prospects clients accumulés dans leur banque de suivis.

Pourtant, le niveau de technologique offres des programmes CRM (Customers Relationship Management) de suivi de rappels et même offre des scripts téléphoniques pour assister le représentant des ventes dans l’exercice de ces fonctions lors de ces suivis de prospect client.

Ici, nous ne parlons pas de prospection ou de « Cold Call » simplement maintenir un entretien avec quelqu’un avec qui nous avons créé des liens et partagé quelques instants lors de sa visite à notre concession.

Le problème se situe dans l’exécution de la tâche, un manque d’inspiration, d’idée ou de raison valable pour effectuer un suivi avec le prospect client. Ce manque d’inspiration s’avère dévastateur pour un représentant des ventes qui veut se démarquer et obtenir les résultats de ventes au-dessus de la moyenne.

« C’est lorsque l’on débute quelques choses que l’inspiration nous vient »

S’exercer pour devenir meilleur

Il fut un temps où le téléphone était considéré comme un outil de travail. Maintenant il est perçu comme un accessoire. Même avec la venue des téléphones intelligents, il faut tout de même prendre le combiné et composer le numéro de téléphone de notre prospect client. Si vous ne faites pas 5 appels externes par jour, vous n’effectuez pas votre travail adéquatement.

Apprenez à travailler sur les aspects des techniques téléphoniques, il y a quelques règles à comprendre. Comme votre débit de voix, votre intonation, la prise charge de l’appel, la puissance de la pause, etc., ne sont que quelques éléments techniques de l’appel téléphonique qui vous aideront sans aucun doute.

Vos clients à quelle fréquence et avec quel média

Il est beaucoup plus facile de débuter avec vos clients que vos prospects client, avec vos clients vous avez déjà pris des notes dans votre CRM (activités familiales, travaille, nom du conjoint, des enfants, etc.)

Il existe dans l’industrie automobile la règle 3-3-3 soit; 3 jours après la livraison, 3 mois suivants la livraison et puis 3 fois l’an. Vous vous devez de garder contact par différents médias avec chacun de vos clients un minimum de 3 fois l’an

Les différents médias de garder le suivi avec vos clients peuvent variés du téléphone, un envoi postal personnalisé de vous, une carte de vœux du temps des fêtes, un courriel suite à une visite de service, etc. les raisons de suivis sont nombreuses, en fait il n’existe aucune raison valable de ne pas effectuer de suivis

Et vos prospects client

En 2013, le courriel devient de plus en plus un complément à l’appel téléphonique, il aide à effectuer une transition entre les messages téléphoniques et le sans retour d’appel de la part du prospect client.

Pour obtenir du succès dans nos suivis, ils se doivent d’être bien préparés en concession en établissant la prochaine étape.

Éviter les phrases :

on se rappelle d’ici peu…
Vous repasserez je suis ici jusqu’à 21 h à tous les soirs
Si il y a de quoi que ce soit, rappeler moi, il me fera plaisir…

Éviter aussi les appels en plein jour, sachant pertinemment bien que vous obtiendrez la boite vocale du prospect client et ainsi vous obtiendrez le sentiment de non-culpabilité d’avoir effectué vos suivis

Plan d’action :

Un petit courriel de remerciement de la visite en concession,
Un appel téléphonique à l’intérieur des 48 heures
Un appel téléphonique d’entre 3jours et 7 jours
Un appel téléphonique de 14 jours et 21 jours

Intercaler vos appels téléphoniques d’un petit courriel simple et courtois, en demandant un retour d’appel sur le suivi de votre dossier.

Dans la mesure du possible, votre appel de suivis devrait porter sur une demande d’information à propos de son véhicule d’échange. Informez-vous sur, la grandeur des pneus, la balance de garantie, n’importe quel prétexte est bon, ainsi votre prospect client aura le sentiment que vous occupez de lui et ne percevras pas votre appel comme une menace ou de pression de vente. Il se peut aussi que votre prospect client vous informe qu’il a déjà procédé à l’achat de son véhicule.

Mais qu’est-ce que l’on peut gagner à effectuer des suivis

Si ce n’est pas la vente de votre produit que vous obtenez, vous vous devez de gagner quelques choses. Lorsque votre prospect client vous annoncera qu’il a acheté un produit autre que le vôtre, ne soyez pas abattus, vous avez perdu la vente, mais vous pouvez gagner en apprenant quelques choses qui vous aideront à vendre au prochain prospect client.

Vous vous devez savoir, que fut l’élément déclencheur de votre prospect client sur l’achat d’un autre produit que le vôtre?

Ex-1 : À votre surprise, vous apprenez que votre prospect client à procéder à l’achat d’un véhicule totalement différent que celui visiter à votre concession. – Vous venez d’apprendre que durant votre qualification vous n’avez pas passé en revue les besoins réels de votre prospect client.
Ex-2 : Votre client à acheter à cause d’un équipement que votre compétiteur a pris le temps de bien démontrer la caractéristique, le bénéfice et l’avantage de le posséder. – Vous venez d’apprendre que votre compétiteur a mieux fait une démonstration capot valise que vous.
Ex-3 : Vous effectuer un suivi d’un « Long coup » un prospect client qui est venu vous visiter le mois dernier, vous apprenez qu’il vient tout juste de conclure avec votre compétiteur. – Vous venez d’apprendre par le seul fait que seul votre compétiteur à relancer votre prospect client fut suffisant pour qu’il conclue avec votre compétiteur plutôt que vous.

En fait, vous avez perdu la vente ce n’est pas une erreur, l’erreur c’est de le savoir et de recommencer. Dans les exemples mentionnés ci-haut, nous savons toute l’importance d’une excellente qualification, d’une bonne démonstration de notre produit et d’effectuer avec rigueur nos suivis de nos prospects client.

En avec toute l’information qui circule sur internet, les gens ont tout de même envie de transiger avec un vendeur qui s’occupera d’eux, sachez que; «Les gens achètent des voitures et magasinent des vendeurs »

Il fut un temps ou une transaction se concrétisait à l’intérieur de 72 Heures, ce n’est plus le cas aujourd’hui, avec l’information qui circule, le sentiment d’urgence n’est plus. D’ici l’importance de maintenir vos suivis sur une plus longue période, ce qui impute un nombre plus élevé de prospects client en processus de suivi. La bonne nouvelle c’est que ceux suivis risquent d’être transformés en vente et vous aurez plus de facilité de continuer votre suivi une fois livré pour qu’il se transforme une fois de plus en rétention de clientèle.

Là-dessus, bon suivi et surtout bonne vente.