Faut-il y croire pour essayer?

Marc Labbé
Coach en vente autombile

Dans le sport comme en affaire, ceux qui osent réussissent. On aura beau parler de talent naturel, d’opportunisme ou autre, le dénominateur commun des g ens qui réussissent c’est qu’ils ont, tous sans exception, «essayé quelque chose » à un temps précis.

Ce qui retient souvent les gens? La peur de l’échec ou encore l’incertitude face aux réactions. Même avec un plan bien établi, beaucoup de personnes doivent être convaincues de la réussite avant de tenter quoi que ce soit. C’est dommage pour eux. Vous êtes-vous demandé « Où serais-je si je n’avais pas eu peur…? » – « Qu’est-ce que j’ai accompli à ce jour? » – « Quels en seraient les résultats?». Une foule de questions qui demeurent souvent sans réponse. Pour ceux qui, un jour ou l’autre ont essayé sans obtenir le succès tant espéré, la réflexion à faire est la suivante:« Est-ce que j’ai tout tenté pour réussir? Est-ce que je me suis vraiment donné une vraie chance de réussir? Suis-je poule ou cochon quand vient le temps de m’investir? » (Référez-vous aux articles sur le site de Pro-Spec Vente. www.prosp ecvente.com. )

Pareil pour tous.

Pour réussir il ne faut pas effectuer les choses à moitié, les résultats seront en fonction de votre implication. J’aime bien ce que Monsieur Bill Gates avait dit en conférence: « Les gens ont exactement ce qu’il mérite, pas plus.» C’est cruel me direz-vous, mais avouez qu’il y a un brin de vérité dans ses paroles. Regardez votre équipe des ventes, vos collègues, vos directeurs. Pourquoi certains réussissent et d’autres non. Demandez-vous si leur implication est mise en cause. Est-ce la même pour tous? Probablement pas. Ce que j’aime dans le milieu de l’automobile, c’est que tous les vendeurs à l’intérieur de la même concession possèdent les mêmes outils de travail pour l’exercice de leurs fonctions ( inventaire, publicité, programmes, opportunités de ventes etc…) et pourtant les résultats sont différents… Pourquoi?

Je discutais avec un directeur des ventes chez un concessionnaire de Montréal et nous constations que nous sommes au stade où nos représentants des ventes doivent contribuer à l’achalandage en salle de montre. Il faut que les représentants des ventes sollicitent, à l’extérieur des murs, des prospects-clients afin de créer des opportunités de ventes. Comment convaincre les représentants d’un succès possible sans qu’ils aient essayé en ce donnant une vraie chance. Essayer c’est bien. De vraiment tout tenter, en croyant en notre réussite sans toute une panoplie de preuves pour nous sécuriser, c’est bien mieux!

Vendre c’est démontrer et demander.

En vente, c’est un peu la même chose. Ceux qui vendent sont ceux qui demandent aux prospects-clients d’acheter. Un truc bien simple qu’un mentor m’avait dit à l’époque: « Tu ne peux pas vendre si tu ne leur demandes pas d ‘acheter. » De plus, je ne peux demander à un prospect-client d’acheter si je ne lui ai pas clairement démontré ce qu’il obtiendra en faisant l’acquisition de « mon » véhicule. Donc, pour démontrer, je dois appliquer la « track de vente » pour bien réussir.

Un allié, comme les pros.

Une fois la « track de vente » étudiée et maîtrisée, ce fut au tour de la superstition d’entrer dans mon processus: en m’inspirant de professionnels du sport et de leurs routines superstitieuses effectuées avant, pendant et après un match, j’ai réalisé que les meilleurs ne laissent jamais le hasard décider de leurs performances et de leurs résultats.

La superstition devint vite une alliée de taille! Ce qui fit en sorte qu’en m’obligeant à respecter les événements dans un ordre chronologiques (ex : une track de vente ), ordre qui fait en sorte que si une étape de la « track » est omise ou sautée, notre rituel est faussé et nous perdons le fil de la transaction, ce qui nous expose à l’échec.

Mais comment devient-on superstitieux?
Est-ce une croyance?
Est-ce un sort que l’on se jette?

La superstition, c’est se créer un rituel gagnant que lorsqu’on le suit, nous nous apercevons que nos résultats sont meilleurs. Ceci nous oblige donc à répéter les habitudes de travail basées sur la conviction que si je reproduis ce rituel, je vais réussir. Faites ce que vous devez faire et non seulement ce que vous aimez faire. Rappelez-vous que c’est rarement une question de notion, c’est plutôt une question d’exécution. Les gens n’exécutent pas ce qu’ils savent et doivent faire. Reproduisez constamment votre rituel de gagnant : « la track » .

Comment savoir si vous faites la « track » comme elle doit être faite? Quelqu’un vous a-t-il vu à l’œuvre? C’est essentiel d’effectuer un retour aux sources, une consultation, une rencontre avec un coach: on a tous besoin d’un coach!

UN COACH SERT À:

– Établir des objectifs à atteindre et bâtir des plans d’action.
– Assurer une meilleure concentration et une juste motivation sur les objectifs émis.
– Maintenir le respect de la technique de présentation.
– Monopoliser les forces et corriger les faiblesses.
– Reconnaître les opportunités offertes.
– Identifier et éliminer les aspects négatifs de l’environnement.
– Éviter l’isolement dans l’exercice de leurs fonctions.
– Développer une meilleure gestion du temps.

La vente automobil e n’est pas différente.

En vente la formule gagnante est simple, il faut être superstitieux. Pourtant seulement une minorité l’est et exploite et maîtrise la track de vente. Nous répétons tous les jours qu’en vente, il faut: un bon accueil, une qualification, une démonstration du produit, et si le produit répond aux besoins découverts durant la qualification le prix aura moins d’importance puisque le produit comble un besoin ,ou mieux, encore un désir du prospect-client.

Malheureusement, encore aujourd’hui, la relation entre un prospect-client et un conseiller en vente est basée sur « Bonjour! Ça va bien? Chpeux-tu vous aider????? Ouais!!! C’est quoi ton meilleur prix? » Triste n’est-ce pas?

En vente automobile, il y a un rituel à respecter, avant l’accueil et durant tout le cycle de vente. Allez, vous pouvez me croire je l’ai essayé: nous n’avons pas besoin d’y croire absolument pour l’ess ayer. Dès mon arrivée en concession, il y avait des choses à respecter afin de bien partir la journée. Je commençais par une visite au département de service, une brève rencontre avec les aviseurs techniques afin de capter des opportunités avec des prospects-clients au service. Cela prend 21 jours, ou répéter 21 fois le même geste avant de développer l’habitude. La clé du succès c’est de l’essayer pour y croire, et non d’y croire pour l’essayer. Si ça ne marche pas, réessayer.

Par la suite, je consultais les dates d’anniversaires ou les rendez-vous au service… Ce petit rituel gardait mon esprit en mode « opportunité », pendant que mes confrères sirotaient leurs multiples cafés en maugréant sur la vie de prisonnier qu’ils vivaient en concession. Mieux encore, certains « chataient » et d’autres jouaient à l’ordi au « solitaire ». Méchants « winners ».

Autres étapes de mon rituel: la marche de l’inventaire et la vérification de la liste des orphelins. Lorsque je rencontrais un prospect-client mon rituel était d’appliquer la track sans sauter d’étape. Les démonstrations « capot-valise »: des opportunités en or pour mettre en valeur mon véhicule. De plus je me disais que pendant que j’effectue une démonstration, le prospect-client ne peut pas quitter la concession. Ce processus me guidait vers un essai routier presque assuré. Tous les champions de la vente me disaient: « Pas d’essai routier, pas de vente! »

Le respect de la track de vente faisait en sorte que le prospect-client me suivait sur le sentier de la conclusion de la vente. J’étais le guide, le chauffeur, celui qui décidait des étapes à suivre.

Mais pour réussir il faut être prêt à recevoir un prospect-client; il faut un rituel dès que vous «êtes sur le gun ». Mettez-vous en mode « accueil », demandez-vous si vous êtes prêt? Avez-vous les idées claires avec un objectif précis en tête, celui de vendre un véhicule à chaque prospect-client que vous rencontrez. « À chaque prospect-client, je demanderai d’acheter mon véhicule » Ah oui! Il faudra présenter tout un spectacle, et au complet. En tant que chauffeur, vous devez amener le prospect-client au bout du chemin. Si vous avez la certitude que vous avez tout fait, le plus sincèrement et sans reproche, vous êtes en droit de demander au prospect-client d’acheter et par le fait même vous attendre à ce qu’il achète.

Jusqu’où irez-vous pour faire une vente?

Chez Pro-Spec Vente nos élèves sont soumis à un exercice que nous appelons « Ti-Joe » « jusqu’où irez-vous pour faire une vente? ». Un petit texte de six lignes à réciter avec, comme objectif, de faire le meilleur spectacle possible devant une classe de gens qu’ils ont côtoyés pendant sept jours. Je vous épargne l’angoisse qui règne avant cet exercice. Cet exercice démontre comment faire une approche prospect-client des plus dynamiques, car l’approche est plus qu’une question pratique, c’est un état d’esprit… On se sert de cet exercice pour les « crinquer » à bloc, afin qu’ils reproduisent cet état d’esprit en salle de montre.

Faut essayer »Ti-Joe » pour y croire…

En conclusion, essayer, respecter, pratiquer est beaucoup plus près de réussir, que penser, analyser et croire que l’on peut, peut-être, réussir… Pas certain par exemple… Je ne prendrai pas de chance!!!

Hum! Sur ce, bonnes ventes.
Le Coach, vous salue!
expression de votre opinion à mlabbe@prospecvente.com