Envisagez tous les scénarios possiblesPourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
Pour rejoindre le Coach en vente automobile
1 seul numéro sans frais: 1 866 359.3233
ou par courriel mlabbe@prospecvente.com
Faites-vous la distinction entre entendre et comprendre?
Le Plus Pro de la semaine no. 118
Par Marc Labbé / Coach en vente automobile
Bien des vendeurs, que je rencontre en concession automobile, ont une certaine difficulté à faire la différence entre les verbes entendre et comprendre. L’un signifie avoir entendu les besoins des clients, c’est-à-dire ce qu’ils désirent. Tandis que l’autre verbe parle de la notion d’avoir compris les vraies raisons du choix du véhicule, donc du besoin réel du client. C’est pourquoi il importe de faire la distinction entre entendre et comprendre. Cet article vous aidera à percevoir la différence.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
En vente, comprendre est essentiel. Certes, votre client vous a mentionné qu’il recherche une berline à 4 portes, transmission automatique, climatiseur inclus et économique en essence. Mais, avez-vous compris pourquoi il a fait le choix de ce modèle en particulier? Un bon vendeur doit être en mesure de découvrir les points importants qui ont mené le client à faire ce choix. Cela faisant, il saura récupérer ces informations lors de la démonstration capot/valise. Mais, retenez que tout débute avec une excellente recherche des réels besoins de votre client.
Ciblez les points importants pour le client
- Posez différentes questions sur le processus qui a mené au choix du modèle en particulier : découverte des besoins.
- Tentez de savoir si c’est à partir d’une référence personnelle que son choix a été fait. Et prenez en compte que ce qui répond parfaitement à son voisin n’est peut-être pas la voiture idéale pour votre client.
Envisagez tous les scénarios possibles
- Validez les équipements et les caractéristiques en comparant ce qui est important et ce qui est essentiel pour votre client.
- Définissez avec votre client en quoi consiste pour lui ce qu’est une voiture « tout, tout, tout équipée».
- Posez des questions de façon à soulever d’autres éléments que votre client aurait peut-être oubliés.
Entre le désir et la raison
- Assurerez-vous que le choix du véhicule de votre client n’est pas uniquement basé sur un désir, ou une émotion. Veillez à ce que l’auto corresponde aussi à ses besoins au quotidien.
- Établissez différents scénarios pour vérifier si le choix du véhicule ne deviendra pas un inconvénient à long terme. Pour ce faire, proposez des options de compromis, lesquelles faciliteront la prise de décision de votre client.
Sachez que c’est votre rôle de conseiller professionnel à la vente automobile d’accompagner votre client dans le processus de sélection en vue d’acquérir sa nouvelle voiture. Bien que vous effectuiez cette activité une multitude de fois par jour, vous devez prendre en compte que pour votre client, c’est un processus rigoureux. Vous êtes là pour l’aider et le soutenir tout au long du processus de sélection. Et c’est ainsi qu’il vous choisira comme vendeur et qu’il reviendra vers vous pour son prochain achat.
Voilà! Entendez le désir et comprenez les besoins de votre client.
Là-dessus, si vous avez aimé ce Plus-Pro, cochez « J’aime », partagez-le et laissez un commentaire. Je m’assurerai d’y répondre personnellement.
Allez, au travail, et surtout bonnes ventes »!
Articles similaires
