Pourquoi être juste bon?

J’avais en mandat de coaching en concession automobile avec les membres de l’équipe des ventes et je discutais avec un vendeur en particulier. En fait, celui-ci est le ‘King’ de la place. C’est le meilleur vendeur de la concession depuis près de 10 ans. Tout de même, le concessionnaire trouve que durant le processus de vente que son vendeur No.1 lâchait prise assez rapidement avec ses clients, que la concession manquait de bonnes opportunités de ventes et qu’à la fin du compte pourrait faire une différence dans son classement final chez le manufacturier.

Évidemment, en coaching, je me devais de lui rappeler l’importance de bien appliquer toutes les petites subtilités de chacune des étapes d’une vente automobile et comme il est le meilleur de la concession, j’insistais un peu plus sur les petits détails en lui rappelant que, malgré lui, le fait d’être No.1 de la concession devenait par défaut la norme et ainsi devient une norme d’influence sur les autres membres de l’équipes des ventes qui eux auraient grandement intérêt à ne pas juste être bon.

Je le voyais abasourdi de voir que la concession dépensait (bon, là-dessus je pourrais écrire un très long article juste sur le mot dépensait… mais pas aujourd’hui) pour lui, un coach en vente automobile. Pourquoi moi? me lançait-il sans cesse. Je le voyais désemparé non vraiment certain de lui en plus d’être sur une énorme défensive, je ne voulais pas non plus affecter sa confiance.

On a joué à un jeu

Je lui lancé : «Jouons à un jeu». Qu’est-ce qui différencie le meilleur vendeur automobile d’une concession et le meilleur vendeur automobile de la même marque au Québec? Il doit être à prime abord physiologiquement constitué de la même manière que toi, soit avec 2 bras, 2 jambes, 2 oreilles, etc. ? Bon, on est d’accord sur ce.

Donc, est-ce à l’intérieur de l’individu que ça se passe? Parce que le meilleur vendeur automobile de sa marque au Québec travaille avec les mêmes outils que le moins bon, soit les mêmes véhicules, les mêmes rabais et les mêmes compétiteurs concessionnaires automobiles dans sa ville et sa région aussi?

Maintenant qu’est-ce qui différencie mon meilleur vendeur de ma concession où je suis et le meilleur vendeur automobile au Québec? Bon, sa réponse ne tenait pas la route, mais on a continué l’exercice tout de même.

Est-ce que c’est seulement dans son accueil?

D’entrée de jeu, est-ce que son accueil donne envie aux gens d’aller plus loin avec lui? J’imagine que oui, parce que t’as beau avoir la plus belle concession neuve, que si le client est répondu en ‘’Cabochon’’ ( désolé c’est le plus beau mot que j’ai trouver pour être politiquement correct ) le client lui répondra ‘’donne moi ta carte et s’il y a de quoi que se soit, je reviendrai’’. Mais pour être premier vendeur automobile au Québec, ça doit être assez rare merci d’aller dire à son directeur de plancher que son client n’était pas acheteur… Faut pas trop gaspiller d’opportunité qui s’offre à toi. Il doit avoir une autre petite phrase que juste ‘’Est-ce que l’on s’est occupé de vous?’’

Est-ce que c’est dans sa qualification des besoins?

S’il est premier vendeur automobile de ta marque au Québec, il doit prendre beaucoup de notes pour se souvenir de tous ceux qu’il rencontre. Il doit tisser des liens assez serrés avec son client. Ça doit aussi prendre un peu plus de temps que juste 5 minutes pour comprendre les besoins réels de son client.

Est-ce que c’est dans sa démonstration capot valise qu’il se diffère?

Pour être premier vendeur automobile de ta marque au Québec, je lui disais qu’il devait absolument faire quelques choses de différents que lui durant sa démonstration capot valise. Ça doit être plus que juste ouvrir la porte du conducteur pour lui lancer un ;

‘’Es-tu assez belle à votre goût… Venez à mon bureau, on va regarder les chiffres ensembles. »

Là-dessus, je l’ai fait voyager dans le temps pour lui rappeler sa première journée de travail en concession automobile. Lorsque qu’il est entré en concession, il trouvait belles toutes les voitures dans la salle de montre…. Je lui ai dit : «Est-ce possible que tes clients entrent aujourd’hui avec ces mêmes yeux que tu avais lors de ta première journée de travail?»

Être excellent c’est une question de choix

Trouvons les petits extras que notre meilleur vendeur automobile de notre marque fait et appliquons-les afin d’obtenir les mêmes résultats. C’est dans ce cas-ci que le plagiat devient un signe d’intelligence.

Faire les petits extras demeure une question de choix. Être le meilleur vendeur automobile de ta marque au Québec n’est pas que juste être chanceux. Je sais que vous brûlez d’envie de me dire que c’est aussi une question de volume et de région. Et bien non, chaque manufacturier divise leur région par catégorie de grosseur de concessionnaire en fonction du marché local et régional, etc. et il y a toujours un qui est premier et toujours un qui est dernier au classement. Chez le dernier concessionnaire, sachez qu’il a un vendeur qui est premier et un qui est dernier sur le tableau des ventes. Ouch! Ça fait mal à savoir….

Être le meilleur vendeur automobile de ta marque au Québec demeure une question de choix.

Je reviens avec mon vendeur que je coach en concession, je lui demande pourquoi veux-tu être juste bon? Non, mais quand qu’à se lever tous les jours et entrer au bureau pourquoi ne pas tenter de viser d’être le premier. Nous avons la chance de travailler dans un environnement avec lequel il y a un classement d’être le meilleur, d’être reconnu et par la fait même d’être un dernier.

Je veut que tu saches qu’il a un prix, un prix très cher à payer, c’est simplement le prix de celui de juste sortir de sa zone de confort. Pour certain, c’est beaucoup trop cher à payer.

Mon vendeur que je coach veut être juste bon, parce que le prix de l’effort d’être le meilleur à ces yeux est trop élevé. Malheureusement, c’est son choix pas celui de son concessionnaire. Maintenant, il faut qu’il comprenne que dans ce cas, il n’as pas le droit au micro pour crier à un audience que bla-bla-bla, ce n’est pas bon, que bla-bla-bla ne sont pas concurrentiels, car il y en a un vendeur automobile de ta marque au Québec qui a les mêmes inconvénients que tu clames et qui lui est premier.

En terminant ma question, pourquoi être juste bon quand on peut être le meilleur? Bats-toi un peu.

Là-dessus on relève les manches et on vise à détrôner celui qui est le premier. Encore une fois, je ne vous souhaite pas bonne chance, car ça rien avoir avec la chance c’est juste une question de choix.