Aspect 1 : divulguer dès le départ le prix régulierPourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
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Êtes-vous emballé par vos rabais?
Le Plus-Pro de la semaine No.117
Par Marc Labbé / Coach en vente automobile
Les offres des manufacturiers automobiles se multiplient tellement rapidement qu’il est difficile de suivre quelle offre est la meilleure sur le marché. Les rabais de remise en argent, les taux d’intérêt réduits, les primes de fidélité ou de conquête, bref tout est mis en place par le fabricant pour émoustiller vos clients. Mais vous-même, êtes-vous emballé par les rabais offerts par votre manufacturier?
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Si comme conseiller à la vente automobile, vous n’êtes pas emballé par les rabais et les offres faites à vos clients, n’allez pas croire que vos clients le seront! C’est à vous de démontrer à votre client, et ce avec un enthousiasme bien senti, l’opportunité dont il peut profiter.
Voici trois aspects à toujours prendre en compte lorsque vous rencontrez des clients en salle de montre, chez votre concessionnaire.
Aspect 1 : divulguer dès le départ le prix régulier
- Pour que votre client puisse prendre conscience de l’aubaine que vous lui proposez, il importe que vous lui communiquiez, dès le départ, le prix de détail suggéré par le fabricant. C’est ce que nous appelons le PDSF, lequel deviendra la base de la négociation.
- Pour le rassurer, dites-lui aussi que vous lui présenterez les rabais du manufacturier en cours de discussion.
- Assurez-vous que la confiance que vous avez envers les rabais proposés se ressente dans votre timbre de voix. Soyez enthousiasme, car après tout vous le ferez économiser
Aspect 2 : accorder de la valeur au taux d’intérêt réduit
- La majorité des acheteurs et des vendeurs tiennent pour acquis le taux d’intérêt réduit. De ce fait, ils oublient la valeur pécuniaire de l’économie qu’ils obtiendront.
- C’est à vous d’en faire la démonstration. Il s’agit de faire valoir la différence entre le taux d’intérêt du jour et celui escompté, c’est-à-dire celui qui est proposé sur le marché financier.
- Dans certaines situations, les montants peuvent être assez faramineux.
Aspect 3 : faites la somme de tous les bénéfices obtenus
- Une règle d’or est de ne jamais donner le prix final du véhicule avant d’avoir fait la somme de toutes les économies dont le client bénéficie en achetant le véhicule. Il importe de chiffrer le rabais et la remise du manufacturier, la valeur pécuniaire de la réduction du taux d’intérêt ainsi que la valeur en argent des accessoires fournis gratuitement par le concessionnaire.
- Une fois le calcul fait, vérifiez auprès du client s’il a bien compris ce qu’il obtient en tout et partout. Et tout de suite après cette explication, donnez-lui le prix final.
En vente, c’est bien connu, il est important de faire une première bonne impression lors de l’approche et de provoquer un impact positif lors de la présentation du prix. Concentrez vos efforts sur ces deux étapes de la vente, et vos résultats seront sans aucun doute à la hausse. Cependant, et avant tout, soyez emballé par les rabais offerts… et vos clients le seront aussi!
Voilà, c’est avec un peu de pratique et de répétition que vous raffinerez vos présentations de vente.
Là-dessus, si vous avez aimé ce Plus-Pro, cochez « J’aime », partagez-le et laissez un commentaire. Je m’assurerai d’y répondre personnellement.
Allez, au travail, et surtout bonnes ventes »!
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excellent article Marc