Écouter avec l’intention de comprendre

Le Plus-Pro de la semaine No.84

En vente automobile, il est évidemment très important de bien écouter pour être en mesure de conclure une transaction. Cependant, sachez qu’il existe une grande différence entre entendre et comprendre. En effet, pour bien comprendre les besoins de votre client, vous devez écouter avec l’intention de comprendre, plutôt que de tenter de trouver rapidement une réplique simple et gratuite.

Le petit Plus-Pro de la semaine est :

Soyez à l’écoute de vos clients! Sachez comment interpréter leurs attentes, leurs besoins, leurs désirs et, surtout, sachez en faire la différence. Par ailleurs, si vous n’êtes pas en mesure de bien écouter, alors vous devrez développer l’art de poser les bonnes questions, lesquelles permettront ainsi à votre client de s’exprimer.

écouter avec l’intention de comprendre, plutôt que de tenter de trouver rapidement une réplique simple et gratuite.

Entre ce qu’il a dit, ce que j’ai entendu et ce que j’ai compris

Il existe 9 stades entre ce que votre client vous a dit et ce que vous en concluez.

Du même, il se peut que ce que votre client vous a dit ne corresponde pas vraiment à ce qu’il désirait exprimer.

Comprendre l’environnement dans lequel votre client se situe.

Vendre avec les mots de votre client

Répéter les mots de votre client est aussi bon que de poser une nouvelle question.

En les répétant, vous donnez une chance à votre client de bien confirmer ses attentes

Attention de ne pas présumer ou de tenir pour acquis un élément. C’est une grande erreur en vente!

Confirmer la différence entre important et essentiel

Il faut démystifier entre ce que le client ‘’vœux’’ et ce qu’il veut.

Si un prix est rattaché à un élément important, c’est que cela ne l’est pas vraiment.

Essentiel confirme le tout. Voici un exemple.
Question du vendeur : automatique, important ou essentiel?
Réponse du client : Essentiel, je ne conduis pas avec la transmission manuelle.

Souvent, le vendeur écoute avec la ferme intention de mettre son grain de sel, plutôt que de comprendre. En parlant, vous ne faites que répéter ce que vous savez déjà. La notion d’écoute permet d’apprendre de nouvelles données, lesquelles augmentent par la suite votre bagage de connaissances par rapport à votre client.

Là-dessus, ouvrez grand vos oreilles, car votre client, lui, vous dira comment lui vendre! Partagez ce Plus-Pro de la semaine… Allez au travail et surtout bonne vente! Coach Labbé.