Échanger nos clés

Le Plus-Pro de la semaine No.76

Les consommateurs d’aujourd’hui sont bombardés d’offres alléchantes de la part du manufacturier, des concessionnaires et des entreprises qui produisent des évènements de ventes d’opportunités. De surcroît, ils leur lancent l’idée que c’est maintenant le meilleur moment ‘’pour échanger nos clés’’. Le message est bon pour tenter de convertir un prospect en client. Mais la base de tout demeure que l’on est dans un commerce de vente de voitures.

Le petit Plus-Pro de la semaine est :

Que faire avec les clients qui ont uniquement en tête cette question : « Combien me donnes-tu pour ma bagnole »? Il faut au départ être prêt à faire face au marché concurrentiel, aux données économiques de l’équité financière (ce qu’il doit à la banque) et à la valeur inestimable de l’attachement qu’il a envers sa voiture.

o Votre client veut-ils acquérir ou se départir… vendez votre véhicule en premier. Sans vente, il n’y a pas d’échange!

Dans le mot échange, il y a… échange!

Assurez-vous en premier lieu que votre client a un intérêt pour l’un de vos véhicules.

Validez les besoins primaires de votre client. Est-ce un besoin rationnel ou émotionnel?

Votre client veut-ils acquérir ou se départir… vendez votre véhicule en premier. Sans vente, il n’y a pas d’échange!

Faites- le tomber en amour avec une de vos unités de votre inventaire!

Il faut combler un besoin, donc trouvez-le. Démontrez-lui. Faites-lui réaliser ce dont il a besoin.

Passez en revue l’ensemble des caractéristiques, avantages et bénéfices de votre véhicule qui est neuf et sous garantie.

Une chose est certaine : Le vôtre est plus neuf que la sienne…

Devenez acheteur plutôt que vendeur!

Négociez avec votre client comme si c’était vous qui achetiez son véhicule d’échange.

Le Touch Test demeure le meilleur outil pour l’analyse, à la première vue, de la valeur.

Ne changez pas de camp, laissez votre acheteur vous vendre sa voiture.

Souvenez-vous que, pour échanger nos clés, le client doit d’abord se choisir une voiture qui lui plaira et qui comblera ses besoins. Sans quoi, il est inutile d’entreprendre des démarches d’évaluation de son véhicule et ainsi s’attaquer à la partie rationnelle de son cerveau, soit les mensualités Si vous ne vendez pas de voitures, avez-vous vraiment besoin d’une voiture supplémentaire dans votre inventaire? Non, n’est-ce pas? De plus, je ne crois pas que votre travail se situe à ce stade, car, après tout, vous travaillez dans un commerce de vente des voitures.

Là-dessus, amusez-vous un peu à devenir acheteur. Engagez une discussion dans cette rubrique et je m’assurerai d’y participer. Allez au travail et, surtout, bonne vente!