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Les directeurs des ventes connaissent-ils les différences entre formation et coaching en vente automobile?
Découvrez les différences essentielles entre formation et coaching dans la gestion des équipes de vente automobile. Cet article explore les avantages d’embaucher des conseillers sans expérience et comment ils peuvent transformer votre concession. Apprenez à optimiser votre équipe pour un succès durable.
La gestion d’une équipe de vente automobile pose souvent un dilemme aux directeurs : privilégier l’embauche de conseillers expérimentés ou intégrer des novices à former et à coacher ?
Si la tendance penche vers la première option pour des raisons d’efficacité immédiate, cette approche pourrait négliger des nuances cruciales entre la formation et le coaching, ainsi que les bénéfices potentiels d’embaucher des talents non expérimentés mais compétents.
ÉDITORIAL MAI 2024
Par Marc Labbé Coach en vente automobile
Former versus Coacher : Clarification des Concepts
FORMATION : La formation vise à transmettre des connaissances nouvelles et spécifiques, souvent dans un cadre structuré similaire à un environnement académique. Elle nécessite une explication détaillée des procédures, produits et politiques de l’entreprise. Le processus de formation est linéaire : il commence par l’exposition à de nouvelles connaissances, suivi par ;
- L’explication du pourquoi;
- Du quand;
- Du comment;
Et se termine par une évaluation par une simulation de vente (jeu de rôle) afin de s’assurer que l’information a été correctement assimilée. Cette approche est essentielle pour préparer les conseillers à comprendre pleinement les produits qu’ils vendent et les méthodes qu’ils doivent appliquer.
COACHING : Le coaching, en revanche, se concentre sur le développement et l’amélioration des compétences existantes ou l’adaptation des compétences à de nouvelles situations. Il est plus dynamique et personnalisé, adapté aux besoins spécifiques du conseiller. Un bon coaching se manifeste par un accompagnement constant, où le directeur guide le conseiller à travers des interactions réelles avec les clients, fournissant des retours immédiats et des conseils pratiques. Cela permet non seulement de corriger les erreurs en temps réel mais aussi de renforcer la confiance et l’autonomie du conseiller.
L’Avantage des Novices : Potentiel Ignoré ?
L’embauche de conseillers sans expérience préalable en vente automobile est souvent perçue comme risquée. Et potentiellement coûteuse en termes d’énergie de temps et de ressources. Cependant, cette stratégie peut s’avérer bénéfique. Considérons que toutes les personnes travaillant à un poste quelconque dans une concession automobile. Ont un jour été des novices sans expérience. Il est intéressant de noter que certains directeurs de ventes, bien qu’issus de programmes de formation en vente automobile, privilégient encore les candidats ayant de l’expérience dans ce domaine, malgré un historique de carrière qui inclut de multiples licenciements.
Les novices apportent souvent une perspective fraîche et sont généralement plus malléables en termes de formation et d’adaptation aux cultures d’entreprise spécifiques. De plus, leur manque d’habitudes préconçues peut être un avantage dans un environnement de vente. Qui évolue rapidement et qui nécessite une capacité à apprendre et à innover continuellement.
Réflexion Finale : Peser les Avantages
Il est crucial pour les directeurs des ventes reconnaîssent les différences entre formation et coaching en vente automobile. Pour maximiser l’efficacité de leur équipe, la formation est nécessaire. Mais le coaching est ce qui permet à un conseiller de devenir véritablement compétent et confiant dans son rôle. Les avantages d’investir dans un conseiller sans expérience mais possédant des compétences intrinsèques, telles que la communication, l’empathie, et la résolution de problèmes, devraient être soigneusement évalués. Ces compétences, souvent sous-estimées, peuvent se révéler cruciales pour forger une relation durable avec les clients. Ce qui est au cœur de toute réussite dans le domaine des ventes.
En fin de compte, la décision d’embaucher des conseillers expérimentés ou de développer des talents novices dépend des objectifs à long terme du concessionnaire et de sa volonté de s’investir dans le potentiel humain. Un investissement qui peut souvent offrir des rendements bien supérieurs aux attentes initiales.
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