D’abord il faut combler les besoins

Le Plus-Pro de la semaine no 64

Lors de l’achat d’un nouveau véhicule, les gens le font à priori pour combler un besoin. C’est à nous, vendeurs, de bien comprendre qu’il s’agit essentiellement de combler un besoin, rationnel ou émotionnel. Évidemment, le prix sera toujours la conséquence du besoin.

Le petit Plus-Pro de la semaine est :

Faites parler votre client afin de mieux saisir le rapport émotif entre son besoin d’achat et sa capacité d’acquérir. Évitez de présenter un produit à un client, si ce dernier ne répond pas vraiment à ses besoins. Par exemple, ne tentez pas de vendre des espadrilles à quelqu’un qui travaille sur un chantier de construction. Même si les espadrilles sont moins dispendieuses, ce dont il a réellement besoin ne correspond pas à ce que vous lui offrez!

Poser de bonnes questions en qualification :

Quelle est la principale utilisation de votre prochain véhicule?

Qu’est-ce que vous aviez dans votre ancien véhicule que vous devez retrouver dans votre nouveau?

Qu’est-ce que vous n’aviez pas et qu’il serait maintenant important d’avoir?

Comparer avec la voiture qu’il possède actuellement :

Faites le tour de son véhicule actuel afin de déceler ses équipements.

Par exemple, a-t-il une attache remorque? Un démarreur à distance? Des vitres teintées?

Il a de fortes chances qu’il les veuille sur son prochain véhicule.

Connaître ce qui est important et essentiel :

Révisez chacune des options et les équipements. Assurez-vous que votre client vous a parlé de ses besoins essentiels.

Par exemple, le toit panoramique, est-ce important ou essentiel pour lui?

Si votre client vous répond : « Quel est le coût de cette option? » Vous venez de comprendre que l’option choisie n’est pas importante.

Lors de votre présentation « capot-valise », il sera important de bien démontrer à votre client tout ce que votre produit fera pour lui ainsi que tous les besoins qu’il comblera. Ainsi, il sera beaucoup plus facile pour vous de justifier le prix du véhicule. Souvenez-vous, en terminant, que le prix est toujours la conséquence du besoin que vous venez de combler chez votre client.

Là-dessus, répandez la bonne nouvelle et invitez-les à partager ce Plus-Pro. Amorcez une conversation. Je m’assurerai d’y participer. Bonne vente! Coach Labbé