Recruter des conseillers en vente automobile sans expérience
Pour rejoindre le Coach en vente automobile
1 seul numéro sans frais: 1 866 359.3233
ou par courriel mlabbe@prospecvente.com
Cultiver la culpabilité
Par Marc Labbé, Coach en vente automobile
(imprimer l’article du Coach )
C’est bien connu, les concessionnaires automobiles font, des pieds et des mains pour trouver de nouvelle façon d’effectuer des ventes de voitures, même les manufacturiers mettent l’épaule à la roue en offrant des programmes de financement qui s’étendent jusqu’à 84 et 96 mois de financement.
Toujours à la quête de cette nouvelle clientèle, les représentants des ventes se doivent eux aussi de contribuer aux efforts des concessionnaires et manufacturiers.
Souvenez-vous que;
Les gens achètent des voitures et magasinent des représentants des ventes
De plus en plus le représentant joue un rôle important dans la rétention de la clientèle du concessionnaire. C’est pour ce qu’une fois la vente concrétiser, le représentant des ventes doit prendre le temps de bien entrer dans le système informatique de la concession le plus d’information possible au sujet de son nouveau client. Comme le nom du conjoint(e), date de naissance. (Ne pas oubliez celle du conjoint) le nom /prénom des enfants, ainsi que quelques notes sur les passe-temps familiaux et leur emploi.
Récupérer l’adresse courriel du client, en 2012, 82% des Québécois détiennent une adresse courriel ce qui démontrent toute l’importance de les recueillir et par le fais même deviendra un moyen de communication important.
Plus grand le nombre de notes que vous aurez inscrites dans votre système informatique, Plus ils vous faciliteront l’interaction avec vos contacts dans le futur.
La livraison un moment mémorable et privilégier pour vous et votre client
C’est souvent lors de la livraison que l’on pourra évaluer la longueur de la relation que le représentant des ventes aura avec son nouveau client. Investissez du temps dans une livraison mémorable. C’est exactement à ce stade-ci que l’ont commence à cultivé une relation à long terme.
La règle des 3-3-3, 3 jours, 3 mois et 3 fois l’an
Le représentant des ventes doit effectuer un premier contact avec son client 3 jours après la livraison, afin d’effectuer un premier tour d’horizon afin de s’assurer que toute la programmation sur les commodités et les fonctionnalités de la nouvelle acquisition du client est bien comprise et est à l’aise de son utilisation.
Aujourd’hui avec toutes les technologies que les voitures comportent, il est possible que lors de la livraison que notre client heureux et excité n’a qu’envie de partir sur la route et qu’il n’est pas saisi toutes les recommandations et explication que vous lui avez octroyées.
C’est aussi une excellente opportunité pour le représentant des ventes de demander à son client des références, votre client l’a sûrement présenté à quelques membres de sa famille et/ou amis. Certains concessionnaires offrent des programmes de référencement qui peuvent être bénéfiques pour votre nouveau client. C’est un bon moment pour lui rappeler les avantages de votre programme.
Deuxième contact devraient être au 3e mois après l’acquisition de sa nouvelle voiture, a ce stade-ci le représentant des ventes doit s’informer si le client détient la même satisfaction de conduite que lors de sa première journée. Discuter avec votre client de ces habitudes de conduite en lui demandant à combien de km il a parcouru, prenez soin de le prendre en note, et de l’inscrire dans votre système informatique *CRM (*Customer Relationship Management )
Troisième contact; le représentant des ventes devrait lors de l’anniversaire de naissance de son client, lui offrir par un simple coup de téléphone ces vœux d’anniversaire approprié. De la sorte il pourra à long terme développer en une amitié sincère qui fera en sorte que son client se souviendra de son représentant des ventes lorsqu’il aura envie de changer son véhicule.
Dans ce troisième contact, je rencontre beaucoup de représentants des ventes qui ont un malaise avec ce contact annuel. Je leur prône l’efficacité à long terme d’une saine relation avec leurs clients. En plus de lui offrir vos vœux appropriés, informez-vous des activités ou passe-temps de lui et/ou de ces enfants.
Osez même contacter sa ou son conjoint pour lui souhaiter à son tour un joyeux anniversaire de naissance, qui sait cette personne aussi un jour aura sûrement besoin d’une voiture.
C’est ce que j’aime appeler être dans la photo de famille, ceci veut dire d’être dans les pensées de vos clients en réflexe pour eux ou leur connaissance afin de penser à vous.
Loin des yeux loin du cœur… un principe qui a fait ces preuves…
J’aime beaucoup les représentants, qui vont plus loin dans leur exercice afin d’être plus présent à l’esprit de leur client, en leur acheminant des vidéos de souhait d’anniversaire. C’est un contact encore plus fort émotionnellement avec la vision de vous.
3 fois l’an;
Par la suite, afin de cultivé une relation saine et durable avec votre client, le représentant des ventes doit investir du temps de qualité à maintenir contact avec eux, par;
- l’envoi de carte du temps des fêtes
- Inscrivez quelques choses personnalisées de votre client
- Vos notes dans votre système informatique deviennent essentielles
- Rester « politiquement correct » attention pour ne pas offenser personnes avec la fête religieuse
- L’envoi d’évènement spécial personnalisé
- Annoncer vos ventes privées et/ou évènements présidentiels
- Un petit envoi courriel personnalisé peur vous être bénéfique pour une référence
– L’appel de courtoisie
- L’appel de l’anniversaire
- À son anniversaire et même celle de sa conjointe
- L’appel d’après service/entretien mécanique
- Pour s’assurer que tout s’est passé convenablement
En effectuant trois contacts annuels avec chacun de nos clients, vous contribuer à développer ce que j’aime appeler cultiver la culpabilité
Parce qu’au bout de 5 ans le représentant des ventes devrait avoir effectué entre 12 et 15 contacts avec son client. Par ce il sera de plus en plus difficile pour votre client de vous répondre, « Marc, ne me téléphone plus, j’ai acheté un autre produit »
D’accord ou pas, je vous mets aux défis de l’essayer, puis par la suite j’aime toujours lire vos commentaires par le biais du courriel mlabbe@prospecvente.com
Articles similaires
