Pourquoi recruter des conseillers en vente sans expérience peut transformer votre concession
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Vous croyez que le prix est une objection?
Le Plus Pro de la semaine No.101
Parc Marc Labbé Coach en vente automobile
C’est effectivement l’une des objections à la vente que j’entends le plus souvent. Le prix, le prix, le prix… comme s’il n’y avait que cela à considérer lors de l’achat d’une auto. Mais, comme cet argument revient souvent, je vous propose de s’y attarder dans cet article.
À ce que je sache, personne, dans toute ma carrière, n’est venu me voir en concession pour me dire qu’elle ou il était surpris d’apprendre que l’achat d’un véhicule exigeait de débourser de l’argent… Alors, si vous croyez que le prix est une objection, vous avez tort! Le prix est une excuse…
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
À partir du moment où vous accepterez que le prix n’est pas une objection, mais bien une excuse de la part de votre client, alors tout ira pour le mieux par la suite. Pour ce faire, vous avez la responsabilité de trouver l’excuse valable et de la contrecarrer en proposant une solution à votre client. À quel moment du processus d’achat le client utilisera-t-il l’excuse du prix pour ne pas acheter?
Si vous croyez que le prix est une objection, vous avez tort! Le prix est une excuse…
Est-ce lors de votre accueil ?
- Même avec la plus belle concession ou le plus bel environnement, si vous n’avez pas fait bonne impression à son arrivée, il se peut alors que le client ait décidé à cet instant de ne pas acheter.
- Êtes-vous en pays de connaissance? Vous êtes-vous vendu aux yeux du client?
- Le prix est une conséquence du lien créé entre le vendeur et son client.
- Lire l’article du coach – Non quoi, mais de qui?
Est-ce dans votre choix de véhicule?
- Assurez-vous de bien cibler et de saisir les réels besoins de votre client.
- Reconfirmez les équipements en faisant l’exercice de comprendre la différence entre ceux qui sont importants et essentiels.
- Le prix est une conséquence du comblement des besoins.
- Lire l’article du coach – Les clients en connaissent plus que vous?
Est-ce dans votre démonstration?
- Votre démonstration capot-valise dévoilera deux aspects : le premier, celui du véhicule et, le deuxième, votre personnalité.
- Connaissez-vous assez bien votre produit pour en justifier sa valeur monétaire?
- Le prix est la conséquence de l’ensemble de votre présentation, la vôtre et aussi celle de votre véhicule.
- Lire l’article du coach – La démonstration capot –valise, un art perdu
Lorsque votre client vous dira que son refus est motivé par le prix, ne vous déculpalisez pas en mentionnant qu’il n’était tout simplement pas acheteur. Jetez plutôt un regard sur vous. Analysez pourquoi vous avez récolté un non à l’achat. Demandez-vous ce que votre client n’a pas acheté avant le prix? Et si jamais c’est le prix, eh! bien, vous avez la grande responsabilité de trouver une alternative. Mais surtout, ne le laissez pas quitter la concession, car une autre concession saura faire affaire avec lui et… combler ses besoins.
Là-dessus, sachez qu’une objection implique de faire appel à une alternative. Maintenant, partagez ce Plus- Pro et débutez une conversation. Je m’assurerai d’y ajouter un mot ou deux.
Allez au travail, et surtout bon succès dans vos ventes!
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