Consolidez vos acquis pour mieux conclure des ventes automobiles

Par Marc Labbé, Coach en vent automobile

Qui travaille en vente et n’aimerait pas augmenter son taux de conclusion de ventes? Personne, en effet! Tous les vendeurs automobiles, que je croise dans les salles d’exposition, sont à la quête de tactiques ou de nouvelles techniques pour mieux conclure et pour conclure davantage de ventes.

Je demande aux vendeurs de porter une attention particulière aux mots qu’ils viennent tout juste d’utiliser. Je leur fais remarquer qu’il y a le mot « tactique » et surtout le mot « technique ». La vente automobile est un art qui transparaît dans chaque geste et dans chaque parole. De ce fait, les vendeurs d’automobiles doivent absolument porter une attention particulière afin d’être les meilleurs dans leur profession.

Trop souvent je vois des vendeurs tenter de conclure la vente beaucoup trop tôt dans le processus avec leurs clients. Je constate aussi que des vendeurs omettent de demander la vente à leurs clients après 1 h 30 d’entretien.

La lampe d’Aladin n’existe pas

Chaque vendeur cherche la petite phrase magique qui fera qu’en la mentionnant chacun des clients tombera sous le charme et voudra immédiatement conclure! Cessez de chercher, cette phrase n’existe pas! Et si elle existait, elle serait en vente chez Réno-Dépôt! Je fais ici un clin d’œil à l’annonce tant entendue : « Si ça se faisait, on l’aurait…>

Penchons-nous sur quelques points, le mot conclusion ne veut pas dire uniquement à la toute fin du processus. La conclusion, c’est l’ensemble de petits facteurs que le client confirmera au fur et à mesure de la transaction et qui, finalement, fera en sorte qu’il cèdera à la tentation et acquerra votre produit. Maintenant, analysons le mot « acquérir ». Quand quelqu’un acquiert quelque chose, ça devient un acquis. Trouvons les points importants qu’un vendeur automobile devrait acquérir durant l’entrevue avec son client pour mieux conclure.

Les cinq objectifs de la vente automobile

La première phase de la vente automobile est constituée de l’accueil et de la qualification des besoins. À cette étape, vous devriez concentrer vos efforts à acquérir la confiance du client par de la reconnaissance de connaissances. Dans un article précédent, je mentionnais que la question à se poser était : « c’est non quoi, mais de qui? ». D’être en pays de connaissance avec votre client augmentera son niveau de confiance envers vous. Donc, le premier objectif acquis est : obtenir la confiance du client.

Toujours dans la première phase, lors de la quête des besoins de votre client, validons des informations avec votre client afin de comprendre ce qui est important et ce qui est essentiel pour lui. Lorsque votre client vous mentionne que c’est essentiel, ça devient un acquis pour vous. À ce stade-ci, il n’y a plus de doute pour déterminer la voiture que votre client convoite. Ainsi, le deuxième objectif acquis est : sélection d’un modèle précis.

La deuxième phase de la vente automobile comporte la démonstration capot valise et l’essai routier. De la démonstration capot valise, vous devrez acquérir un oui ferme sur chacun des 6 points de votre démonstration capot valise. En utilisant la technique des CAB qui sont les caractéristiques (qu’est-ce que c’est), les avantages (qu’est-ce que ça fait) et les bénéfices (qu’est-ce que ça procure), vous aurez en main tous les éléments pour connaitre exactement ce que veut votre client. Pour ce faire, votre client doit confirmer un oui ferme, et ce, sur chacun des 6 points. C’est ainsi que vous aurez un troisième objectif d’acquis, soit : votre client a vu et a touché votre véhicule et il confirme que c’est ce qu’il recherche.

Par la suite, au retour de votre essai routier, vous irez chercher une réaction à froid sur l’appréciation de la conduite. Vous poserez donc des questions à savoir s’il aime la couleur, les lignes, etc. Vous devez savoir si votre client commence à être de plus en plus séduit par la voiture. Si c’est le cas, alors votre quatrième objectif acquis est : son coup de cœur est pour votre voiture.

La troisième phase de la vente est la présentation de la transaction. Cette étape inclut le mode d’acquisition par un financement ou une location, le terme des paiements et les mises de fonds. Prenez le temps de confirmer toutes les conditions avant de mentionner le prix. Vous aurez ainsi votre cinquième objectif d’acquis, soit de comprendre les conditions d’achat souhaitées de la part de votre client.

Pour mieux conclure

Chaque fois que vous obtiendrez un acquis, vous ne pourrez plus faire marche arrière. C’est signe que vous serez sur la bonne voie de la vente automobile. Travailler avec un système d’acquisition d’informations ou de confirmation d’informations vous aidera considérablement à conclure avec beaucoup plus de douceur. Ce faisant, vous vous sentirez moins essoufflé après les rencontres que vous ferez en salle d’exposition. Et c’est ainsi que vous vendrez vos produits dans une plus grande proportion, et ce, avec beaucoup plus de facilité et sans avoir attendu à la toute fin pour conclure la vente.