Tomber en amour avec la réalité

Pour acheter, il faut tomber en amour

Dans les salles de montre que je visite, j’entends souvent les mêmes remarques à propos des Pro-Spec clients. Ils ne font que regarder, débutent dans leur processus de magasinage ou veulent obtenir un prix compétitif. Ces étapes sont nécessaires avant de tomber en amour avec un produit. C’est au conseiller en vente de faire en sorte que ce produit, ce soit celui qu’il a à vendre.

Un conseiller à la vente automobile bien formé détient les arguments nécessaires pour ne pas se laisser démotiver par les remarques du Pro-Spec Client. Celui-ci implore de l’aide pour traiter ses objections et le conseiller en vente est là pour ça. Déjà dans la salle de montre, le Pro-Spec Client, sans le savoir, veut être guidé dans son processus d’achat afin de combler son besoin de regarder les véhicules, les magasiner et comparer les prix pour faire la meilleure affaire selon lui et pour lui. Il veut retourner chez lui avec un WOW.

Deux objectifs à garder en tête

Pour contrer les arguments du Pro-Spec Client, le conseiller à la vente automobile doit avoir en tête deux objectifs bien précis. Il s’en servira à chaque rencontre qu’il effectuera avec un Pro-Spec Client.

En tant que conseiller en vente automobile, vos objectifs sont:

Développez le désir du client de posséder votre produit aujourd’hui.
Renseignez le client sur les nouveautés que vos produits offrent.

Avec ces deux objectifs en tête, le conseiller à la vente automobile interprète les propos de son Pro-Spec Client afin de comprendre le sens réel qui se cache derrière les remarques suivantes :

Je magasine, cela veut dire quoi?
Je veux me faire faire des prix, cela veut dire quoi?
Je fais que simplement regarder, cela veut dire quoi?

En fait, ces trois objections annoncent une belle opportunité pour un conseiller en vente. Ce que le Pro-Spec Client recherche, c’est le «Deal» fait sur mesure pour lui. Une découverte qui lui appartiendra et dont il sera fier. Il se fera même un plaisir de raconter son expérience lors de ses prochaines rencontres sociales. Le conseiller en vente est le créateur de chaque histoire qui a comme personnage principal un Pro-Spec client qui achète son produit.

La preuve, c’est qu’on retrouve souvent ces mêmes types acheteurs qui prétendent n’avoir besoin de rien se promener dans différents marchés aux puces les dimanches après-midi à la quête d’une perle rare. C’est toujours la même histoire mais avec des produits différents. Dans ce cas-ci, c’est une voiture. Pour chaque Pro-Spec Client la perception d’un bon «Deal» est personnelle et lui seul est en mesure de confirmer s’il fait une bonne affaire ou non, mais c’est au conseiller de le convaincre.

«Développez le désir de posséder votre produit» est le premier de nos deux objectifs. Vous comprenez son importance maintenant? Alors, vous devez faire tomber votre Pro-Spec Client en amour avec votre produit qui est du concret, quelque chose qui existe et du réel, par exemple, une unité en inventaire, un démonstrateur, un nouvel arrivage ou l’aubaine de la semaine du gérant. Comment y arriver? En exploitant les sens tels la vue, le toucher et l’odorat.

Utilisez les sens, ça a bien du sens

En utilisant la possibilité d’éveiller les sens un à un, vous rapprochez votre client de son objet de convoitise, votre produit. Ainsi, nous augmenterons son désir de le posséder en le lui montrant. En n’oubliant pas que votre défi à relever est de faire tomber votre Pro-Spec Client en amour avec une de vos unités en inventaire en particulier.

Sachant aussi que l’émotion est un facteur d’influence dominant à utiliser chez l’être humain pour l’aider à désirer votre produit, nous allons l’augmenter en commençant par la présentation du produit. Pour que le sens de la vue soit exploité au maximum, assurez-vous de positionner votre véhicule dans un endroit stratégique de façon à le mettre en valeur avec sa silhouette et ces belles lignes qui sont souvent toutes redessinées. De là vient l’expression : «Au premier coup d’œil, je suis tombé en amour avec.»

Par la suite, faites-lui toucher l’intérieur en vous attardant aux sièges, au cuir du volant, aux commandes du tableau de bord en insistant sur leur qualité. Ici, il est primordial que la voiture soit impeccable et prête à la vente. Une fois à l’intérieur de votre voiture, le Pro-Spec client doit sentir son odeur. Tout le monde connait l’expression : «Ça sent le char neuf! »

Vous serez peut-être tenté de me dire que, lorsque votre Pro-Spec Client a déjà vu votre modèle, il vous dira : «Une fois que l’on en a vu un, on les a tous vus. » Ceci est une erreur! Je donne toujours l’exemple de nouveaux parents. Nous avons tous déjà vu des bébés naissants, mais c’est toujours le nôtre qui est le plus beau que les autres. C’est normal, car c’est le nôtre. Et bien c’est la même chose pour les voitures, la vôtre est toujours plus belle que celles des autres.

En faisant tomber votre Pro-Spec Client en amour avec votre produit conçu spécialement pour lui, vous augmentez les chances de conclure la vente immédiatement.

Offrir la recette du meilleur prix est une belle occasion

Pour les acheteurs dominants et sans émotion sur le processus d’achat qui insistent pour obtenir votre meilleur prix immédiatement, donnez-lui en un. Vous devez tout de même ne pas perdre de vu les deux objectifs qui vont vous mener à la conclusion d’une vente. Vous devez vous servir de son désir à obtenir un prix comme une opportunité à développer son désir de posséder votre produit. Vous lui proposez de lui offrir la recette pour obtenir le meilleur prix, tel qu’il le demande. La majorité des Pro-Spec Clients exprime que ce qu’elle recherche, c’est le meilleur prix.

Pour obtenir le meilleur prix, il vous faudra deux ingrédients essentiels à la réussite de votre transaction :

Un numéro d’unité en inventaire
Une date de livraison

Ainsi, vous exprimerez à votre Pro-Spec Client qu’avec ces deux éléments la direction de votre concessionnaire n’aura pas d’autre choix que d’aiguiser son crayon afin de mettre sur papier une transaction des plus attrayantes tant pour le concessionnaire que pour le Pro-Spec Client.

Mon père me disait toujours : «Même gratis, si je ne l’aime pas, c’est trop cher.»

Là-dessus, même si la St-Valentin est passée, vous avez tout de même la responsabilité avant de donner un prix à votre Pro-Spec Client de le faire tomber en amour avec du concret, du réel, une unité que vous avez en inventaire et c’est vous qui êtes l’instrument qui peut réaliser cela. Bonnes ventes!