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Vendre à partir d’une simple demande par courriel
Le Plus-Pro de la semaine no 87
Dites-moi, quand un prospect vous achemine une demande via un courriel, le considérez-vous comme un futur client? Pas vraiment? Alors, vous ratez une belle occasion de vendre! Pourquoi? Parce qu’au bout du compte, celui ou celle qui prend la peine de vous écrire est une personne physique, derrière un ordinateur ou un appareil mobile intelligent, qui sonne littéralement à la porte de votre commerce. Eh! oui! Et vous devez comprendre que sa préférence pour l’instant est basée généralement sur le moyen qui lui convient le mieux, en l’occurrence le courriel.
Le petit Plus-Pro de la semaine est :
Le processus d’achat n’a pas changé, même si le média de communication est maintenant différent. Vous devez toujours avoir en tête de vendre! Alors, dans cet exemple, votre prospect est en mode exploratoire. C’est donc à vous de saisir l’opportunité et de le garder captif en répondant rapidement à sa demande d’information. Sachez que les gens qui cognent à votre porte, en utilisant le Web, sont des personnes qui procèdent par élimination. Il vous importe donc de les apprivoiser. Pour ce faire, voyons quelles approches vous devez adopter.
Achetez l’opportunité qui est mise à votre disposition
- Commencez par le remercier de l’opportunité qu’il vous offre de mieux le connaître ainsi que de lui manifester votre intérêt à combler ses besoins.
- Validez avec ce prospect que vous avez bien saisi sa demande.
- Vous avez, vous aussi, le droit de poser des questions!
Incitez-le à communiquer par téléphone
- Faites-lui comprendre qu’il serait préférable, et plus rapide pour lui comme pour vous, de répondre à ses interrogations en lui parlant de vive voix.
- Offrez-lui de lui téléphoner au moment qui lui conviendrait le mieux.
- Ce n’est pas parce que le client vous a contacté par courriel qu’il est impossible de lui parler par la suite!
Proposez une éventuelle rencontre
- Une fois que vous êtes assuré d’avoir recueilli toutes les informations quant à ce que votre prospect recherche, il est temps de passer en mode rencontre en concession.
- Rassurez votre prospect en lui mentionnant que c’est vous qui continuerez de le servir lorsqu’il se présentera en concession.
- C’est une grave erreur de transférer une demande d’un prospect à un autre membre de l’équipe des ventes.
En conclusion, mettons-nous d’accord sur le fait que quand quelqu’un frappe à votre porte, il ou elle a :
- Un besoin;
- Une décision à prendre;
- Une insatisfaction envers leur dernier vendeur, ou la dernière concession, avec qui il ou elle a fait affaire;
- Une demande spécifique à vous adresser;
- Une reconnaissance envers la réputation de votre commerce.
Rappelez-vous : bien que votre client vous demande un prix, ce n’est qu’une première question d’une série d’autres qu’il aura envie de vous poser. Mais, en tout premier lieu, il doit vous acheter!
Là-dessus, vous avez compris que les opportunités se multiplient de jour en jour! Alors, à vous de saisir celles qui s’offrent à vous, aujourd’hui. Allez au travail et, surtout, bonne vente! Coach Labbé
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