Cessez d’être à l’emploi et occupez-vous de votre carrière!

Par Marc Labbé

Devant un groupe de vendeurs automobile, je tentais, par quelques exemples, de leur faire comprendre toute l’importance d’investir du temps de qualité dans leur avenir. Et ce, dans le but de leur rendre la vie plus facile en ayant un travail bien rémunéré. Pour bien leur faire saisir mes propos, je leur dis : « Cessez d’être à l’emploi et occupez-vous de votre carrière ». À ce moment-là, le silence se fit dans la salle. J’ai tout de suite su que je venais d’avoir leur pleine attention.

C’est alors qu’un jeune homme me demanda : « Marc, je ne comprends pas. Quelle est la différence entre un emploi et une carrière? N’est-ce pas simplement un titre que les gens se donnent? ». Oh! que non, lui répondis-je! Mais, il avait tout de même soulevé un point important.

En effet, avoir un emploi implique que vous êtes forcé d’être à un endroit précis, et à un moment précis. Par exemple, si vous êtes attitré à la couverture du plancher des ventes de la concession entre telle heure et telle heure, c’est la preuve que vous êtes à l’emploi de la concession. C’est une obligation morale et physique d’être présent. Cependant, la vraie question est celle-ci : êtes-vous présent seulement de corps? Et l’esprit, qu’en faites-vous?

Maintenant, qu’est-ce qu’une carrière? Si vous abordez la vente automobile comme une carrière, vous prendrez alors l’initiative de ne pas « rester sur place ». Ici le mot « sur place » ne signifie pas que vous quittez la concession. Il s’agit plutôt de faire en sorte que de faire avancer les choses pour que quelque chose se produise. Vous devez éviter d’être statique. Pour ce faire, soyez proactif et imaginatif afin que vos clients, auxquels vous avez vendu une voiture, se souviennent de vous. Ces actions que vous choisissez de faire feront avancer votre carrière, bien qu’elles ne vous rapportent pas une rémunération immédiate. Vous semez pour récolter plus tard les bénéfices de vos démarches actuelles.

Cessez d’être à l’emploi et occupez-vous de votre carrière

Vous comprenez maintenant que sans action et sans planification, vous donnez raison au jeune vendeur cité plus haut, à savoir que ça devient simplement un titre que les gens se donnent afin d’augmenter leur cote d’estime. Une carrière, c’est comme une fleur que l’on entretient dans notre jardin. On se doit de lui apporter des soins régulièrement, sans quoi elle finira par flétrir et, par la suite, mourir.

Une carrière ne commence pas le matin en entrant à la concession. Elle débute le soir soit lors de la livraison de la voiture que vous venez de vendre. C’est le premier pas vers : je t’ai vendu une voiture ce mois-ci, mais je t’ai comme client pour la vie!

Agent d’immeuble VS conseiller en vente automobile

J’ai un ami pour qui j’ai beaucoup d’admiration. Éric m’a vendu une seule maison et c’était en 1992. Pourtant, il m’est impossible de l’oublier. Ce gars-là est une machine! Il est partout bien qu’il soit son propre patron. Bien sûr, il travaille pour une bannière. Mais croyez-vous que ceux qui le côtoient achètent le logo? Bien sûr que non, ils achètent Éric.

En fait, j’ai beaucoup de respect pour les agents d’immeuble, qui eux ne sont pas à l’emploi d’un patron en particulier, et non pas non plus un lieu de rencontre spécifique. En effet, il n’existe pas de salle de montre où les agents bavardent le matin autour d’un café, discutant du match de hockey de la veille, et ce, en attendant que le prochain client passe la porte. Eh! non, ils ne se rencontrent pas non dans une maison à vendre! Les agents d’immeuble doivent en tout temps être créatifs afin de meubler leur journée. OK, je vous l’accorde, c’est un jeu de mots facile! Plus sérieusement, ils doivent savoir comment faire aujourd’hui pour trouver de nouveaux acheteurs, et comment faire pour obtenir de nouvelles inscriptions de maisons à vendre.

Croyez-vous vraiment qu’un vendeur automobile, en se rasant le matin, se creuse la tête à savoir comment il trouvera de nouveaux acheteurs d’automobile aujourd’hui? Croyez-vous qu’il s’interroge sur comment il trouvera de nouvelles bagnoles à vendre?

Vous voyez, il y a de grands avantages à avoir une carrière en vente automobile, plutôt qu’en vente d’immeuble! En effet, l’occasion qu’Éric me revende une nouvelle maison est minime, par rapport aux nombres de véhicules que je pourrai posséder au cours de ma vie.

L’automobile est un produit qui s’use. De ce fait, vous avez une clientèle captive, si vous savez bien sûr créer des liens. Il s’agit d’en prendre soin, de l’entretenir comme vous le faites pour la belle fleur dans votre jardin. Non seulement le produit que vous vendez s’use, mais il est aussi possible d’évoluer avec votre client. Au début, au client fraîchement sorti de l’université, vous vendrez une berline économique fiable. À la venue d’un premier enfant, ce même client optera pour un peu plus de rangement afin de répondre aux besoins familiaux. Et s’il devient un professionnel aguerri, il cherchera probablement un véhicule adapté à ses fonctions. Et puis, un jour, il recherchera le confort et la multitude de commodités d’une auto de luxe.

Au cours de sa vie, votre client passera entre 3 à 5 spécifications de modèles différents. Il cherchera à combler ses besoins, et ce, au fur et à mesure que ceux-ci se présenteront dans sa vie personnelle et dans son métier. Mais de grâce, faites en sorte qu’il n’ait jamais à se chercher un professionnel pour lui vendre un véhicule! Souvenez-vous toujours que les gens achètent des voitures et… magasinent des vendeurs!

Comment entretenir votre carrière?

En fait, c’est par les actions auprès de votre clientèle existante que votre carrière démarre et prend son envol. Selon l’université du professionnel de la vente automobile, nous devrions maintenir un contact avec chacun de nos clients. Prévoyez d’établir au moins trois contacts par année avec chacun d’entre eux. Cela vous permettra de plus de mettre à jour votre banque de clients. Lors de ces entretiens, informez-vous de leur satisfaction. Pensez à leur demander, s’ils ont, ou si leurs connaissances ont des projets requérant un besoin, immédiat ou futur, en automobile.

L’utilisation à bon escient des techniques téléphoniques est d’une importance capitale. De nombreuses opportunités s’offrent à vous. En voici quelques-unes : lors de leur anniversaire, un suivi après leur visite de service en concession, un envoi postal pour leur faire part d’une promotion à venir, une carte de vœux du temps des fêtes, etc.

La meilleure façon de maintenir le contact avec vos clients demeure la rencontre. Elle permet en effet, la poignée de main franche, l’échange d’un regard, une conversation autre que celle que vous avez tenue lors de l’achat de sa nouvelle voiture. Démontrez à votre client que vous êtes plus qu’un simple vendeur à l’emploi de la concession. Devenez à ses yeux, un professionnel et surtout un ami pour lui. Vous voyez que les occasions ne manquent pas? Les outils et les opportunités non plus. Seuls l’effort et le désir profond de développer une carrière détermineront vos actions. Assurez-vous que vos clients ne vous oublient pas. C’est par ailleurs pour cela qu’il faut cesser d’être à l’emploi et de vous occuper de votre carrière. Agissez comme si vous étiez le patron de votre propre marque de commerce. Ainsi se dressera devant vous une longue carrière de représentant en vente automobile.

Là-dessus, Cessez d’être à l’emploi et occupez-vous de votre carrière … – Coach Labbé