Cessez de croire que les clients ne magasinent que des prix automobiles!

Par Marc Labbé Coach en vente automobile

Bon! il semble que ce sujet soit encore d’actualité, bien que je l’aie abordé plusieurs fois dans mes articles. Ce message est récurrent. Il revient sans cesse hanter les concessions. Alors, tant qu’il circulera auprès des conseillers en vente d’automobiles, eh! bien, j’en ferai mon cheval de bataille, quitte à ce qu’il devienne mon ultime combat.

Je tenterai par tous les moyens de convaincre, les différents conseillers en vente que je côtoie régulièrement dans les salles de montre des concessionnaires que je visite, que c’est un mythe de croire que les gens axent leur décision d’achat uniquement sur le prix. Un mythe que certains se plaisent à croire parce qu’il justifie leur façon médiocre de faire. En modifiant votre approche, tout changera! Dès ce moment, vous cesserez de croire que les clients ne magasinent que des prix.

Étude de rentabilité

Cessez de croire que les clients ne magasinent que des prix automobile! Une étude de rentabilité indépendante démontre que la moyenne de profit, entre concessionnaires offrant les mêmes marques, est de l’ordre de seulement 2,4 %. Aucune concession automobile ne peut clamer haut et fort qu’elle a les plus bas prix au pays. Pourquoi? Parce que leur profitabilité les mènerait droit à la fermeture de leur commerce. Par ailleurs, aucun concessionnaire ne pourrait se vanter de vendre le plus cher au pays, car personne n’achèterait son produit…

Les 5 P de la vente

Pour ceux et celles qui me lisent souvent, ils savent que les 5 P de la vente sont : le produit, la place, la personne, la présentation et le prix. Le produit et la place sont du ressort du manufacturier et de votre concession. La personne et la présentation relèvent entièrement de vous. C’est en quelque sorte votre devoir!

Pour ce faire, votre approche consiste à créer des liens et votre mission, à susciter le désir de posséder votre produit! Veillez à ce que votre client apprenne quelque chose sur votre produit. Ce faisant, vous contribuerez à agrémenter l’expérience d’achat du client. Sachez que ce sont ces points que votre client prendra en considération lors de sa prise de décision d’achat. Et la vente aura lieu ici de moi et maintenant!

Quant à votre présentation, elle ne se limite pas uniquement à la démonstration capot/valise. Elle s’étale sur l’ensemble de l’expérience client que vivra l’individu à la recherche d’une auto neuve. Idéalement, elle commence par la facilité à trouver un stationnement et un accueil chaleureux de la part de la personne à la réception. Viennent ensuite l’atmosphère et l’ambiance qui règnent dans la salle de montre, dont la qualité des rapports cordiaux entre les employés de la concession. Tous ces éléments corroboreront à la décision du client d’acheter chez vous ou non!

L’expérience avant tout

Voici une preuve concrète que les gens achètent l’expérience avant le prix. Ils arrivent parfois que vous donniez un prix à un client et que ce dernier aille visiter une autre concession. Par après, il revient vous voir en ayant en main une soumission de votre concurrent. Il se peut qu’elle soit plus basse que la vôtre. Votre client vous demandera alors si vous êtes en mesure de battre ce prix, ou du moins de vous en rapprocher. Que faites-vous dans cette situation? Avant toute chose, songez à ceci. Si son expérience de visite chez vous avait été médiocre, les chances que votre client revienne à votre concession seraient presque nulles. Donc, vous devez déduire que votre client a acheté votre expérience au détriment de votre concurrent! Voilà, votre deuxième opportunité de conclure une vente. Saisissez-la!

Pas convaincu? Allons prendre une bonne bière!

Pour appuyer mes propos, j’aime bien donner l’exemple des restaurants sportifs. Ils vendent leur consommation deux, trois et quatre fois plus cher que le dépanneur de votre quartier. À ce que je sache, cette bière est fabriquée par la même brasserie! Et les vendeurs de me répondre : » Oui, c’est vrai Marc. Mais les gens paient pour l’ambiance, le décor, etc. » Parfait! J’admets votre argument que je leur réplique. Et d’enchaîner tout de suite avec cette question : « Mais ton ambiance à toi, elle vaut combien? »

Avouez qu’on aurait pu prendre une bière ensemble dans le stationnement du dépanneur. Et la bière aurait goûté la même chose qu’au bar. Cependant, nous avons choisi d’aller dans un bar parce que nous croyons tous les deux qu’on mérite d’être bien servis!

Cessez de croire que les clients magasinent des prix! Si vous focalisez sur l’expérience client, deux choses peuvent se produire à votre avantage. La première est que votre client aimera votre approche et qu’il n’ira pas comparer vos prix; ce qui sera beaucoup plus lucratif pour vous et votre concession. Dans l’éventualité où votre client irait les comparer, sachez que vous avez mis la barre tellement haute en matière de qualité d’expérience d’achat que votre client reviendra vous voir en concession! Rappelez-vous que l’étude démontre que la réduction de votre prix peut être de l’ordre de 2,4 %.

Soyez plus fort que le mythe et cessez de croire que le prix dicte tout! Concentrez-vous uniquement sur votre approche. Vous verrez que vous réussirez à vaincre le mythe! Espérant ne jamais vous rencontrer en train de boire une bière dans le stationnement d’un dépanneur!

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Sans quoi, voici gratuitement un article du coach qui expliqueet pourquoi les concessionnaires embauchent des gens motivés et surtout bien formés.

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