Avant de donner le prix

Le Plus-Pro de la semaine No.34

La plupart des vendeurs, sans technique de vente, croient que tous les acheteurs sont centrés sur la négociation du prix. Comment rendre la transaction fructueuse autant pour l’acheteur que pour le vendeur? L’expérience nous dicte de faire autrement afin de contourner les acheteurs centrés sur le prix.

Le petit Plus-Pro de la semaine

Vous souvenez-vous de la définition d’une bonne transaction? Elle se passe à la seconde où votre client a la perception qu’il en obtient plus que ce qu’il paie. C’est effectivement à ce moment précis qu’il est temps de conclure. Pour vous aider à atteindre votre objectif, voici trois petits trucs à utiliser durant votre présentation de vente avant de donner le prix à votre client.

Avant de donner le prix, expliquer au client pourquoi il paye ce montant

Vendre la place

Soyez fier de l’endroit où vous travaillez, faites faire le tour du proprio de la concession.

Assurez-vous de démontrer les accomplissements et les réalisations de la concession tant au niveau du manufacturier que l’implication dans votre communauté.

Vendre vos compétences et votre amitié

Rien ne vend plus que le sentiment d’être désiré. Demandez à tous vos clients de faire partie de votre clientèle. Démontrez, par de multiples exemples, votre dévouement envers lui.

Dites-lui ce que vous allez faire pour lui, puis démontrez ce que vous faites pour maintenir votre clientèle existante.

Démontrez-lui ses gains

Avant de donner le prix, quel rabais votre client a-t-il obtenu? On oublie que 0 % d’intérêt a une valeur pécuniaire. Que des pneus aussi, etc.

Les rabais ne devraient pas être inclus, mais bien démontrés, en les soulignant d’un marqueur vert, pour faire ressortir l’économie reçue.

Cette façon de faire évitera que le client rétorque : « Donne-moi ton meilleur prix et après on négociera« . Après tout, pouvons-nous les blâmer, si le seul argument que l’on détient c’est le prix?

Votre intervention devrait davantage ressembler à ceci : « Avant de vous donner le prix, Monsieur le client, laissez-moi vous expliquer pourquoi vous payez ce montant« . Souvent, à la suite à cette explication, les clients sont convaincus. Pourquoi? Parce qu’ils connaissent tous les avantages reliés au prix établi.

Bonne vente! Mieux encore : bonnes ventes!