Faites entrer vos Pro-Spec Clients

L’un des défis des prochaines années n’est-il pas celui de faire passer la porte de nos salles de montre par le plus grand nombre de clients possible afin de conclure des ventes? Pour ce faire, il existe plusieurs stratégies telles, par exemple :

organiser des événements «vente privée» ;
faire des lancements de nouveaux modèles ;
annoncer des promotions extraordinaires.

On va même dans certains cas ouvrir les fins de semaine pour laisser entrer plus de Pro-Spec Client dans nos salles de montre, et ce dans l’unique but de générer des ventes.

Mais qu’en est-il de ceux qui n’entrent pas, c’est-à-dire ceux qui sonnent à la porte sans entrer?

Qui sont ceux qui sonnent à la porte?

Ceux qui sonnent à la porte sont regroupés en trois catégories :

ceux qui vous téléphonent ;
ceux qui vous écrivent par courriel ;
ceux qui visitent votre site web ou votre page Facebook.

Pour résumer, ce sont les appels téléphoniques, les courriels et les visites sur internet réalisées par des Pro-Spec clients.

L’image est assez claire. Il y a des Pro-Spec Client qui sonnent à nos portes, et ce à tous les jours. Nous faisons généralement un minimum d’effort pour leur ouvrir grand nos portes. Le plus fascinant c’est que des milliers de dollars sont investis pour que les Pro-Spec clients nous découvrent à travers les différentes plateformes médiatiques.

Faut comprendre dans un premier temps les raisons qui font que des Pro-Spec clients sonnent à notre porte sans pour autant se commettre à entrer dans notre salle de montre. En principe, les gens peuvent être craintifs ou inquiets, être situés à une distance éloignée de votre commerce ou avoir un horaire surchargé. Ils ont pour point commun de vouloir éviter une certaine confrontation avec un vendeur agressif et ainsi précipiter la conclusion d’une transaction.

Dans tous les cas, la principale raison qui amène les gens à sonner à votre porte plutôt que d’entrer en concession est généralement de vous éliminer!

Que pensez-vous d’un appel téléphonique d’un Pro-Spec Client qui reçoit comme réponse un sévère et sec « OUI ALLÔ », sans créer de liens et avec un désintéressement évident? Que pensez-vous d’une réponse à un courriel du genre « Oui on l’a et on est ouvert jusqu’à 21 h »? Ou pire encore, que pensez-vous d’un courriel sans suivi? Qu’elle serait VOTRE réaction dans l’un des scénarios mentionnés ci-haut? Pourtant vous avez sonné…

Ceux qui sonnent sont-ils des canulars?

Pour certains, les clients qui sonnent représentent de l’intangible. Ils préfèrent concentrer leurs efforts sur les «vrais» Pro-Spec Clients qui foulent le seuil d’entrée de leur concession. Effectivement, il en résultera moins d’effort car le Pro-Spec Client est physiquement présent. Surtout, on devrait retrouver une motivation accrue chez un vendeur face à l’opportunité qui lui est offerte de conclure une vente. Je dis bien «on devrait».

En fait, la question qu’il faut se poser est: «Est-ce que la sonnette de votre porte fonctionne?»

Vous seriez sûrement surpris d’apprendre que votre sonnette ne fonctionne plus depuis un bout de temps ou bien, qu’on ne se lève même plus de notre siège pour aller y répondre! Si elle ne sonne plus, un plan stratégique se doit être mis en place le plus rapidement possible, car vous perdez de grandes opportunités. Si on ne se lève plus, c’est que vous avez besoin d’aide pour voir les opportunités qui sont à la portée de votre main.

Les opportunités se multiplient une fois saisies

Je crois qu’il y a davantage d’opportunités que l’on pense et ce, à tous les jours. Il y a une théorie qui dit que « Le pourcentage dédié à la cause est équivalent au pourcentage de réussite ». Pour être dédié à la cause, ça prend deux types bien différents de vendeurs et ce, afin de répondre à tout le monde. On pourrait même comparer les deux types de vendeurs à un coureur de courte distance «Sprinter» et un marathonien.

Le vendeur de la salle de montre « sprinter » est généralement extraverti, axé sur la performance du moment présent. Il utilisera la démonstration «capot valise» du véhicule jusqu’à ce que le Pro-Spec client désire posséder son produit. Vous comprendrez ici qu’on ose imaginer que c’est ainsi dans chacune de nos équipes des ventes (Lire « en théorie »).

Le vendeur «marathonien », celui qui répond à ceux qui sonnent à la porte, est beaucoup plus patient. Il travaille sur une longue haleine avec un suivi minutieux et surtout, il est très, très organisé. Il possède une excellente plume écrite et un parler enjôleur qu’il utilise pour charmer les Pro-Spec Clients en les incitant à venir à sa rencontre en salle de montre. Vous comprendrez ici que l’ultime but de répondre à ceux qui sonnent à la porte est de les faire entrer chez vous.

Les études démontrent qu’à partir d’un simple courriel, il peut y avoir jusqu’à huit échanges entre le Pro-Spec client et le représentant de la concession. Le processus d’achat peut s’étaler jusqu’à 17 jours plutôt que sur 72 heures comme plusieurs manuels de vente nous enseignaient à l’époque. Ici prend toute l’importance de la patience et surtout, d’un système de suivi.

Faites le test et sonnez chez vous

C’est la moindre des choses. Faite le test par courriel et analysez la réponse de votre répondant. Portez attention au temps de réponse et surtout, à la qualité du français de la réponse.

Validez aussi le nombre de visiteurs sur votre site web. En outre, faites le test sur Google, en tapant soit votre nom de concession ou faites une recherche sur un de vos produits. Ne soyez pas surpris si un de vos compétiteurs apparaît devant vous et ce, même dans votre propre région.

Faites des «appels mystères» pour analyser les réponses. Je suis désolé, mais ce ne sont pas tous les vendeurs qui devraient répondre au téléphone. Certains le font de reculons, à contre sens des consignes de la concession, certains le font sans formation et surtout, certains le font sans conviction. Dans les situations mentionnées ci-haut, jamais vous ne laisseriez votre propre réceptionniste vous représenter ainsi.

Souvenez-vous que les gens sonnent à la porte car ils ne sont pas convaincus ou en connaissent très peu sur votre commerce. Ils ne le font que dans l’ultime but de vous éliminer.

Là-dessus, soyons d’excellents hôtes et répondons avec courtoisie et enthousiasme. Faisons-les passer la porte afin qu’ils puissent vivre une expérience d’achat extraordinaire. Bonnes ventes!