L’aspect humain de la vente

Le Plus-Pro de la semaine No.21

Nous parlons d’une nouvelle trouvaille. Le H2H (Human to Human) Business qui vient compléter l’essoufflement du B2B (Business to Business) ou du B2C (Business to Consumer). Wow, Hello ? Il y a quelqu’un? Mon dieu, une trouvaille? À moins d’avoir été dans le coma pendant les deux derniers siècles, le H2H n’est qu’une relation entre deux individus. C’est de là que vient le dicton populaire qu’un bon vendeur vendrait un réfrigérateur à un esquimau. La question qu’il faut se poser est la suivante : le bon vendeur connait-il mieux les réfrigérateurs ou les esquimaux?

Le petit Plus-Pro de la semaine est :

Il est primordial d’apprendre à tisser des liens d’amitié avec vos Pro-Spec Clients. Votre bureau est un endroit propice à cela et votre portfolio est l’outil par excellence pour créer des liens avec les personnes que vous rencontrez. Le portfolio personnel parle de vous afin de vous aider à faire tomber les préjugés que votre Pro-Spec Client pourrait avoir envers la profession que vous exercez. Voici quelques éléments à placer sur votre bureau:

Un petit cadre numérique de vous

Quelques photos de vous et de votre famille ainsi que vos passions et passe-temps.

Quelques réalisations dont vous êtes fier.

Des certificats témoignant de vos compétences.

Qui sait, vous êtes peut être en terrain connu?

un bon vendeur vendrait un réfrigérateur à un esquimau

Un article discret d’un trait de votre personnalité

Une rondelle de hockey, une balle de golf, un petit souvenir d’un voyage.

Quelques choses qui pourrait permettre de lancer une discussion afin de découvrir des points en commun que vous auriez avec votre Pro-Spec Client.

Votre propre livre d’or de vos clients

Demander leur d’écrire un petit mot parlant de leur expérience avec vous.

Joignez-y des photos de vos livraisons effectuées.

Une copie de votre rapport de votre indice de satisfaction à la clientèle CSI.

Si on vous parle du H2H, dorénavant parlez-leur de votre «IWYK» : «It’s Who You Know» version anglaise de «C’est qui tu connais». La Preuve c’est que les gens magasinent d’abord des vendeurs avant d’acheter des voitures.

Là-dessus apprenez à vous intéresser aux gens. La vente automobile demeure une industrie de personnes qui se rencontrent… Allez, au travail et surtout, « bonnes ventes ».