20 % de conclusion de vente automobile est-il mieux que 37 %?

Chez les concessionnaires automobiles, l’unité de mesure la plus connue demeure, à tort ou à raison, le taux de conclusion de vente automobile. En effet, dans la culture automobile, c’est ainsi que nous classifions nos vendeurs. Plus le taux de conclusion est élevé, plus de degrés de compétence sont attribués au vendeur. De prime abord, cela semble simple. Pourtant, si on s’y arrête un peu, il y a matière à réflexion!

Le taux de conclusion chez un concessionnaire automobile est calculé en fonction du nombre de ventes automobiles accomplies versus le nombre de clients potentiels qui ont visité la concession durant le mois. Est-ce juste de croire qu’un vendeur qui a eu 37 % de conclusion de vente durant un mois est systématiquement le meilleur vendeur du mois? Vous comprendrez que 37 % de conclusion est relatif.

Si le mois passé, j’ai conclu 20 % de vente qui correspond en fait à 12 ventes, est-ce mieux que 37 % de vente pour 9 ventes? Vous me répondrez tout de suite que 12 ventes conclues, c’est mieux que 9!

Parce que l’unité de mesure n’est pas universelle chez tous les concessionnaires automobiles, il devient bien difficile de mesurer l’efficacité de chacun des vendeurs. Même que, parfois, certains d’entre eux cherchent une raison plausible pour ne pas homologuer leurs clients. Ils prétendent alors que le client n’était pas un acheteur potentiel. C’est difficile à comprendre, car l’acheteur était bel et bien en concession pour obtenir de l’information. Mais bon!

Pourquoi semblons-nous réticents à homologuer les opportunités?

Eh! bien c’est un peu normal! Comme c’est une des unités de mesure de réussite, les vendeurs ne veulent pas diminuer leur taux de conclusion de vente automobile, et ce, de peur d’être jugé ou réprimandé.

Peut-on les blâmer? Je crois que non. S’ils doivent être jugés sur cette statistique, ne soyez pas surpris s’ils choisissent de ne pas les homologuer.

Par contre, vous devez comprendre qu’advenant que ce même client, non intéressé selon les dires du vendeur et de surcroit non homologué dans le système du concessionnaire, revienne en concession pour acheter une automobile. Dans cette éventualité, c’est sûr que le vendeur qui l’a rencontré en premier réclamera haut et fort son droit de propriété afin d’obtenir une partie de la rémunération.

En gestion de management, tous sont d’accord pour dire;

‘’Qu’on ne peut gérer ce qu’on ne peut mesurer.’’

Un système adéquat afin d’homologuer tous les clients qui franchissent le seuil de porte de votre concession est difficile à maintenir à jour. En effet, cette tâche impliquerait une gestion de surveillance accrue de la part de la direction à l’insu du vendeur. À ce jour, je vous dirai malheureusement qu’il existe encore des concessions où il est difficile d’obtenir un chiffre exact d’opportunités de vente par jour, semaine et encore moins par mois.

Est-ce qu’un client en première visite est un client du service? Est-ce un client de retour à la concession? Est-ce un client maison? Pour en savoir davantage sur ce sujet, je vous invite à lire, ou relire, l’article intitulé « Comment mesurer la rentabilité d’un vendeur efficace ».

C’est un vœu pieux d’espérer que vos équipes des ventes soient plus proactives vis-à-vis la quête de nouvelle clientèle, qu’elles effectuent de la prospection hors concession, sachant fort bien qu’on les réprimandera lors d’une baisse de taux de conclusion sous la moyenne de l’équipe, ou de la norme inscrite par l’industrie.

Est-ce normal qu’à la fin d’un mois qu’il y ait une différence marquée entre le nombre de clients homologués d’un vendeur par rapport à un autre? Ce fait devrait être votre principale préoccupation, spécialement si cela se manifeste mois après mois.

Remplaçons taux de conclusion par soumission

Parlons ici, pour bien nous comprendre, de soumission plutôt que d’opportunité de vente. En voici la différence.

Une opportunité est un client qui entre par lui-même par les portes de la concession. Nous laissons à nos vendeurs le soin d’interpréter à leur guise si ce client constitue un acheteur ou non.

Tandis que, pour une soumission, la provenance de l’opportunité importe peu. En effet, qu’il s’agisse d’un visiteur à la concession, d’un ancien client au département de service, d’un ami, d’un parent ou d’une connaissance, cela n’a pas d’importance. L’idée, c’est de griffonner des chiffres, de valider la valeur de l’échange s’il y a un lien bancaire, etc., et cela, tout en travaillant de concert avec le directeur de plancher pour voir si la soumission demeure la meilleure opportunité possible pour le client.

L’exercice sert à donner matière à réflexion à votre client, de manière à ce que germe dans son esprit la décision d’un achat éventuel de votre produit.

Poursuivons l’explication. Imaginez maintenant que l’unité de mesure soit, par exemple, que chaque vendeur automobile ait la responsabilité d’homologuer, avec l’aide du directeur de plancher, 15 soumissions par semaine. Par conséquent, la mention lors de la réunion des ventes serait le nombre de soumissions effectuées par semaine par vendeur.

En mettant l’emphase sur le processus, nous augmenterons sans aucun doute le résultat. Parce qu’un vendeur automobile qui effectue 15 soumissions par semaine deviendra éventuellement plus à l’aise et, par ricochet, meilleur.

En procédant ainsi, toute la responsabilité revient au vendeur. C’est à lui de gérer son développement des affaires afin d’entretenir son réseau de connaissances. Cette façon de faire l’obligera à sortir de sa zone de confort. Il cessera d’attendre, comme les Chevaliers de la porte, que les portes de la concession s’ouvrent pour qu’il obtienne une opportunité de vente. Il n’aura d’autre choix que de maintenir un suivi serré avec sa clientèle existante.

Jouer le pourcentage

Dans le sport, la stratégie de jouer le pourcentage est bien connue : plus on augmente les opportunités, plus il y a d’occasions de réussir. Si nous appliquons cette formule en vente automobile, alors nous pourrions faire le calcul suivant : 15 soumissions par semaine, multipliées par 4 semaines, cela égale 60 soumissions par mois. Est-ce que présentement les membres de vos équipes des ventes vous rapportent 60 soumissions par mois? Je ne crois vraiment pas!

Poursuivons avec cet exemple pour terminer le calcul. Donc, 20 % de 60 soumissions se transposeront en 12 ventes. C’est évidemment mieux que 37 % de 25 soumissions qui équivalent à 9 livraisons.

Le résultat mathématique étant fait, vous devez retenir que l’idée derrière cette unité de mesure est de maintenir occuper vos vendeurs automobiles. Mieux vaut en effet qu’ils soient toujours en quête d’opportunités, plutôt que de vouloir justifier un non-intérêt du client, et ce, de peur de se faire réprimander par des statistiques qui ne correspondent pas nécessairement à la réalité.